PREPARATION ARGUMENTAIRE RENDEZ VOUS

TD 3 : Préparation à l’argumentaire pour décrocher un rendez-vous

1. Traitez les barrages éventuels

Pour prendre rendez-vous avec le décideur, le commercial est souvent confronté aux barrages des collaborateurs qui ont pour mission de filtrer les appels importants. Afin de surmonter l’obstacle, le commercial doit se préparer à répondre à un certain nombre de barrages classiques.

2. Pendant le déroulement de l’entretien téléphonique : ne pas dévier de son objectif grâce à la méthode CROC

Cette annexe a pour objectif de vous expliquer comment préparer un appel téléphonique en utilisant une méthodologie de prise de rendez-vous pour un entretien en face à face.

C : comme contact

Prendre contact avec son interlocuteur

 se présenter (Nom, Prénom, élève en 1ère année de BTS MUC ...)

 présenter l’organisation (Lycée Montalembert à Courbevoie)

 demander son interlocuteur (Nom, Prénom)

 vérifier qu’il est le bon décisionnaire (Statut dans l'organisation)

Cette phase doit permettre de passer les barrages (exemple : accueil, Assistante de Direction du décisionnaire etc.).

R : comme raison

Annoncer l'objet de l'appel

 présenter la demande dans le cadre de l'étude / projet (ex : rencontre avec le dirigeant pour un entretien en face à face)

 repérer la réaction à la demande

→ Si objections (date, heure, durée) : les traiter

O : comme objectif

Aboutir à l’objectif fixé

 s’assurer de la compréhension de votre demande

 obtenir le rendez-vous

→ Reformuler les informations, ex : lieu, date et heures du rendez-vous.

C : comme congé

Prendre congé de son interlocuteur

 rassurer

 saluer

 pérenniser la relation

Exemple de fiche CROC à vous constituer

3. Faites face aux objections

Attention, il vous faudra les adapter et en trouver d’autres. Le but est d’être réactif et de parer au maximum aux questions qui pourraient vous déstabiliser.

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