Le comportement du consommateur Psychologique Sociologique Culturelle

Le comportement du consommateur

Psychologique Sociologique Culturelle

I .Les variables psychologiques (type individuel)

1) Les besoins

Besoin : Sensation de manque qui pousse l’individu à agir pour satisfaire ses besoins.

• L’intensité de l’énergie dépenser par l’individu pour satisfaire un besoin dépend de l’intensité du manque.

• Les besoins sont évolutifs mais ils dépendent aussi des exigences de la nature et de la vie sociale.

MASLOW identifie plusieurs type de besoins (Physiologique, sécurité, besoin d’appartenance, accomplissement, estime de soi)

Cette théorie permet de comprendre les achats en identifiant les différents niveaux de vie.

La publicité et les visuels jouent sur les besoins, ils permettent de construire «LA PROMESSE »

2) Les motivations et les freins

Motivation : Pulsion qui pousse l’individu à l’achat et sensé satisfaire ses besoins (Aspect inconscient).

• Motivation Hédoniste : Recherche du plaisir personnel

• Motivation Oblatives : Faire plaisir à quelqu’un d’autre

• Motivation d’Auto Expression : Besoin d’exprimer qui l’on est ou qui l’on souhaiterait être.

Frein : Pulsions négative qui empêche l’achat du consommateur.

• Les Peurs : Dû à des difficultés imaginaire ou réel

• Les Inhibitions : Autocensure (Ne pas oser car on pense que cela ne nous convient pas.

L’acte d’achat c’est un théâtre de conflit entre ces forces négatives et ces forces positives.

L’achat est source d’angoisse, l’action commerciale va tendre à réduire les forces négatives et à donner plus de poids aux forces positives.

3) Phénomène de perception

Perception : Processus par lesquels les stimuli vont être organisés et interprété par le cerveau.

Un individu est exposé à un nombre de messages très importants entre 300 et 600 messages par jours. (On en perçoit qu’environs 30, et on en mémorise que 10)

A) Attention

L’attention est sélective et individuel, un individu va plus fortement percevoir un message s’il concerne ces besoins actuels et si on s’attend à rencontrer le message à cet endroit-là.

On va être plus attentif quand l’intensité du message est fort (Taille)

On finit par cesser de prêter attention à des stimuli que l’on voit trop souvent.

B) Interprétation

Interprétation du message

...