Les Etapes De La Persuasion

Les 6 étapes de la persuasionJean-Noël Kapferer

1. Exposition et perception du msg

2. Décodage et traitement

3. Acceptation

4. Généralisation des effets

5. Persistance dans le temps

6. De l’attitude au comportement

1) Exposition et perception du message

A ce niveau, différentes variables peuvent jouer:

- la nouveauté du contenu

- l’utilité

- la qualité informationnelle (réelle

ou supposée)

- la fiabilité de la source

- le contexte

2) Le décodage et le traitement

C’est l’étape où le récepteur va prêter attention au message, prendre le temps de le décoder et de le comprendre.

L’ATTENTION est suscitée par des procédés divers de mise en scène du contenu:

Usage de l’émotionnel, du « choc » mais peut distraire du contenu.

Bien connaître son public évite les erreurs.

- Usage de procédés tels que humour, originalité, nouveauté, personnalité…

- La COMPREHENSION dépend de différents facilitateurs:

les médias utilisés;

le nombre d’arguments et leur

simplicité;

la clarté du message;

la redondance;

l’usage de signes familiers au public;

la présentation d’emblée de la conclusion.

3) L’acceptation

La partie persuasive du processus qui va modifier les attitudes de l’individu.

Révision de l’une ou l’autre des composantes:

- cognitive: fonctionne sur un processus

d’information /interprétation

- affective: l’attrait, l’intérêt subjectif ou

le plaisir escompté…

- conative: tentatives, actes, essais,

actions ou intentions d’action.

L’ ACCEPTATION dépend de différents facteurs outre les facteurs internes à l’individu:

La nature du communicateur;

Les réactions positives de l’entourage;

La qualité des arguments

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