Les 10 étapes du Développement International

Les 10 étapes de votre développement international

95% de vos marchés sont à l’étranger ! Mais par où commencer ?

La motivation étant force de l’action, n’écartez pas vos intuitions. Elles sont souvent bonnes, car vous connaissez bien vos marchés. Toutefois un peu de méthodologie vous permettra de vous fixer des points de comparaison et d’éviter des erreurs “de débutants”, ce qui vous fera ainsi épargner d’inutiles dépenses. Voici en 10 points clé, quelques principes à ne pas perdre de vue.

________________________________________

Etape 1 - Définir son environnement

Quel est votre environnement ? où sont vos concurrents ? Quel est leur positionnement ?

A l’étranger, l’étranger, c’est vous ! Cette affirmation devrait être affichée dans le département export de chaque entreprise. La première démarche commerciale est l’observation. A l’international, même dans des pays proches ou francophones, la différence des cultures, la variété des acteurs et des modes de distribution obligent à une analyse fine et méthodique de son environnement dans le pays.

La première des choses à faire est de réaliser une veille active sur vos marchés-cibles via internet. Commencez simplement à utiliser habilement les annuaires professionnels comme Kompass, Europages pour connaître votre environnement concurrentiel, mais aussi tenez-vous informé des actualités économiques de votre secteur et du pays. Demandez à Ubifrance ou à votre Chambre de Commerce les études de marchés ou les livres parus dans votre secteur d’activité. Une étude achetée quelques centaines d’euros peut vous faire gagner beaucoup de temps dans la compréhension du marché visé.

Renseignez-vous sur les salons sectoriels organisés dans le pays. Ces manifestations vous permettront d’identifier les principaux acteurs du marché, d’observer les exposants internationaux présents sur place ainsi que la vitalité du marché en fonction de l’importance de la manifestation.

Vous identifierez ainsi beaucoup de vos concurrents actifs sur le marché. Ne limitez pas votre recherche au pays visé, élargissez votre veille également aux pays voisins ou proches linguistiquement, afin d’avoir une vision d’ensemble.

A noter : vous n’aurez bien sûr pas à faire ce long et fastidieux travail si vous êtes abonnés à l’assistance de la Boîte à Outils de l’exportateur de Classe Export, car si tel est le cas, l’assistance le fera pour vous, sur simple demande. Recommandations

• Réaliser une veille méthodique sur Internet

• Réaliser une veille méthodique sur Internet

• Se procurer des listings de salons à l’étranger

________________________________________

Etape 2 : Evaluer la valeur ajoutée de son produit

Quelle est la valeur ajoutée de votre produit/service sur le marché ?

Le lien entre l’innovation et l’exportation est très fort. Si votre entreprise est innovante, il est très probable, voire certain, que vous ayez des ouvertures de marchés à l’exportation. D’ailleurs, on n’exporte pas un produit qui n’a pas de valeur ajoutée, on le produit sur place ! Pour qu’un produit puisse rentabiliser l’important investissement commercial que vous vous apprêtez à faire sur un pays donné, il faut que sa valeur ajoutée soit supérieure à celle d’une production locale, car, à produit équivalent, il serait étonnant que vous soyez compétitif si le produit est déjà fabriqué sur place !

Identifiez vos concurrents présents sur le marché et leurs distributeurs ou filiales. Ce travail vous permettra de connaître le type de produits, le niveau de technologie et le niveau de prix acceptés par le marché. Bien sûr, vous conforterez cette analyse en vous rendant dans le pays.

La technologie utilisée par votre produit est-elle en retard, en avance ou dans les attentes du marché   ?

Dans le cas de la technologie, c’est un point sensible qu’il faudra bien évaluer. Trop en avance, elle risque de ne pas être adaptée aux attentes des acteurs locaux, car trop compliquée et trop chère ! A l’inverse, si le niveau technologique de vos produits/services est trop en retard ou banalisé, vous allez devoir vous battre sur les prix, et donc inévitablement revoir vos marges à la baisse.

Prenons l’exemple d’une machine à fabriquer des briques. Dans beaucoup de pays d’Afrique, une presse à main correspond à la demande locale, tandis qu’une presse motorisée automatique n’aura pas forcément de marché (absence d’électricité, de pièces détachées…)

Si l’exemple est extrême, il est transposable dans beaucoup de domaines à des degrés divers.

Un des points à prendre en compte est également le niveau de sécurité qu’offre le pays dans la protection des droits de propriété. Il est toujours moins risqué d’être copié sur un produit technologiquement obsolète plutôt que sur sa dernière invention !

Dans le cas de l’adaptation aux attentes du consommateur, l’exemple le plus évident est celui du vin. Dans les pays où la consommation est récente, le marché s’adapte en premier au vin blanc qui se boit frais et dont le goût est moins prononcé, puis il vient ensuite au rouge léger. Il existe donc bien un degré de maturité du marché… Recommandations

• Estimer quel est le produit leader concurrent dans votre environnement

• Visiter le pays, les clients, les salons dans votre secteur

• Se procurer des études de marchés

________________________________________

Etape 3 : Définir son couple Produit Marché

Après avoir défini le degré d’innovation ou de technologie correspondant au marché, il faudra définir quel est le couple produit / marché étranger par lequel vous allez commencer.

La liste des pays d’opportunités étant longue, les pré-requis vus dans les points précédents devraient permettre un ciblage beaucoup plus affiné.

Ensuite,

...