Élaborer un plan d'action commerciale

ELABORER UN PLAN D’ACTION COMMERCIALE

PARTIE 1

 Le plan d'actions commerciales est un document interne à l'entreprise, ayant pour objectif de présenter et de rationaliser une démarche globale "marketing et vente" ou une démarche plus ciblée sur une action spécifique comme le lancement d'une nouvelle gamme de produits.

 Le plan d'actions commerciales intègre ici une phase "stratégique" (grands objectifs), une phase "préparatoire" (étude de marché éventuelle, mise au point de l'offre commerciale) et une phase plus "opérationnelle». En pratique, certains plans d'actions commerciales n'intègrent que la phase "opérationnelle".

 La trame du plan d'actions indiquée dans le dossier doit être personnalisée en fonction de votre propre contexte.

 Le plan d’action commercial se traite en plusieurs étapes :

ETAPE N°1 Conception/Pilotage Plan d’Actions Commerciales

• Identifiez la vocation profonde de votre entreprise

• Déterminez les finalités de votre entreprise

• Charte d’éthique commerciale

• Prise en compte contraintes internes et externes

• Vision à long terme de l’entreprise

ETAPE N°2 Réflexion stratégie commerciale

• Identifiez vos DAS (Domaines d’Activités Stratégiques)

• Evaluez l’attrait stratégique de vos DAS

• Définir votre stratégie commerciale

• Vos cibles

ETAPE N°3 Diagnostic Commercial

• Menaces et opportunités commerciales

• Forces et faiblesses commerciales

• Avantages et handicaps concurrentiels

ETAPE N°4 Orientation des actions commerciales

• Principaux axes de progrès

• Enjeux, Atouts et Obstacles de chaque problème

• Principales actions commerciales

ETAPE N°5 Reconsidérer son offre commerciale

• Structurez son offre produits et services

• Réfléchir sur ses choix tarifaires

• Définir ses exigences en matière de distribution

• Optimiser votre force de vente

• Bâtir votre stratégie de communication

ETAPE N° 6 Transformez vos idées en actions

• Les actions portant sur les clients

• Les actions portant sur les produits

• Moyens et outils nécessaires

• Les actions pour préparer l’avenir

ETAPE N°7 Formalisez votre Plan d’actions

• Fixez des objectifs SMART par DAS

• Rédigez les fiches d’actions commerciales prévues

• Programmez et coordonnez vos actions

• Prévoir les moyens pour atteindre vos objectifs

• Définir les conditions du succès de vos actions

• Organiser le contrôle et le « reporting »

LES ACTIONS A MENER SELON LES ETAPES (selon PLB Formation Informatique)

Diagnostic et analyse de l’existant

Analyse du portefeuille client

Analyse du portefeuille produit

Le diagnostic SWOT

Analyse et bilan des actions menées (couts, ratios)

Veille sur la concurrence et ses actions

Définition de la stratégie de l’entreprise

Segmentation du marché de l’entreprise

Elaboration du positionnement voulu par les dirigeants

Choix des actions à mettre en place par ordre de priorités

Validation de l’enveloppe financière globale du PAC

Inventaire et validation des ressources humaines et logistiques

Fixation des objectifs collectifs et individuels

Fixation des délais des actions

Construction du PAC

Choix des segments

Rédaction des fiches descriptives d’actions

Etablissement du compte d’exploitation prévisionnel

Présentation du PAC à la direction et aux collaborateurs

Contenu du PAC

La communication

Les cibles à atteindre, le choix des supports, l’accroche, la cohérence entre cible-supports-accroche

Les contraintes de couts, de respect de l’image, de la charte graphique de l’entreprise, des obligations reglementaires liées au secteur d’activité

Rédaction du plan de communication

Le marketing direct

Faire un mailing ?

Construction du mailing

L’organisation d’événements ?

Participation à des salons ?

La force de vente itinérante et sédentaire

Le choix des cibles et des commerciaux mobilisés

La rédaction du plan de prospection

La réponse

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