Les différents types de réseaux de vente

II. Les différents types de réseaux de vente

Si votre entreprise demeure dans une logique d’exportation, vous devez choisir l’organisation permettant d’assurer la présence de vos produits sur le marché visé. C’est ce que l’on appelle le réseau de vente.

Le classement des différentes formes de réseaux repose sur un critère essentiel : la maîtrise de la politique commerciale mise en œuvre sur le marché. Trois solutions s’offrent à vous :

 la vente en maîtrise complète : filiale commerciale, succursale, bureau de représentation...

 la vente en coopération: groupement d’exportateurs, franchise, commissionnaire

exportateur...

 la vente par intermédiaires : importateurs et concessionnaires, sociétés spécialisées...

A- La vente en maîtrise complète

L’entreprise peut conduire en toute autonomie sa politique commerciale sur le marché acheteur : choix des produits commercialisés, des cibles de clientèle, des canaux de distribution empruntés, contrôle des prix de vente pratiqués...Par conséquent, une connaissance précise du marché est requise.

1) la Filiale commerciale

Une filiale est une société de droit local. Elle dispose d’une personnalité juridique indépendante de celle de la société mère même si elle est contrôlée majoritairement par celle-ci.

La filiale commerciale achète en son nom propre et à ses propres risques les produits de sa maison mère et les commercialise. La création d’une filiale peut s’effectuer par la création d’une société, par le rachat d’une société déjà existante, ou encore par la création d’une société en partenariat avec d’autres entreprises – on parle alors de joint-venture.

Dans certains pays très fermés, tels que la Chine ou les Emirats Arabe Unis, la joint-venture est la seule solution pour pénétrer durablement un marché, puisqu’ils interdisent la création de sociétés détenues à 100% par des étrangers.

2) la Succursale et le Bureau de représentation

Forme d’implantation directe, la succursale ne dispose pas d’identité juridique ou fiscale propre. Ses fonctions sont généralement les mêmes que celles d’une filiale. Elles sont à la fois commerciales et logistiques : prospection, représentation commerciale, prise de commandes, suivi des ventes...Ces activités sont réalisées au nom et pour le compte de l’entreprise française.

Comme la succursale, le bureau de représentation ne dispose pas de personnalité juridique et fiscale propre. C'est avant tout un poste d'observation idéal pour la société mère étrangère. Il va lui permettre de prendre sur place des contacts avec divers interlocuteurs (clients potentiels, fournisseurs, etc.), lui fournir des informations, assurer sa communication et sa publicité, etc.

Le bureau ne peut jamais conclure de contrat au nom et pour le compte de la société mère, son objet n'étant pas d'assurer une activité commerciale. Il a uniquement un rôle relais, préparatoire à la

2 Fiche Technique « Votre implantation à l’étranger » - 2010

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