Etude De Marché à L'international

COURS sur Analyse MARCHE

I. La DEMANDE : évaluation du potentiel d’un marché. Son importance et ses préférences.

A) La demande quantitative : COMBIEN ?

1. Estimation de la demande en volume (combien de litres, de tonnes…) ou en valeur (combien de milliers ou millions d’euros ou dollars ?)

Le Royaume-Uni en retard sur la consommation d’énergie à base de bois : n’est pas un champion du bois-énergie (1% de la consommation d’énergie) alors que dans l’Europe de l’UE les bois et ses déchets représentent la moitié de l’énergie obtenue des sources renouvelables en 2010.

Mais un marché potentiel important : il existe 14,6 millions de propriétaires au UK, 180 000 foyers ont installé un poêle

2. Tendances du marché : évolution sur plusieurs années. évolution sur plusieurs années de la demande et tendance. Il s’agit ici de connaître les tendances à venir d’un marché pour mieux y répondre et accepter de s’y maintenir ou de s’y engager malgré une croissance dans l’immédiat limitée

Un marché en croissance : les ventes de poêles à bois connaissent une croissance importante ces dernières années. Depuis 2012 elles n’ont pas cessé d’augmenter de mois en mois sans signe de déclin.

Des perspectives encourageantes : grâce à l’accent mis par le gouvernement britannique sur la réduction des émissions de gaz à effet de serre dans le secteur de la construction avec l’objectif de les réduire de 80% à l’horizon 2050. Des campagnes d’informations sont également lancées grâce au comité EST (The Energy Saving Trust)

En l’absence d’informations sur la demande, il est possible de l’évaluer à partir de cette formule…

Consommation apparente = Production locale + Importations - Exportations

B) La demande qualitative : Qui ? Quoi ? Comment ?

Il s’agit déjà d’identifier le client : dans le B to C, le client final est un individu ou un ménage mais dans le B to B, le client final est l’entreprise

1. Le profil du client :

L’âge : les désirs et les ressources des consommateurs évoluent avec l’âge, même les bébés de 6 mois ont des besoins différents de ceux d’un an (les couches de bébés sont adaptées selon les tranches d’âge, le marché de l’édition lui aussi est structuré selon l’âge) Pas d’info pour UK

Le sexe : c’est un critère de différenciation, dans le secteur des vêtements, cosmétiques, magasines mais aussi dans des secteurs moins habituels comme le vin, le bricolage. Par ailleurs les rôles traditionnels dévolus à chaque sexe évoluent fortement (l’émergence des cosmétiques pour hommes avait certes été annoncée depuis plusieurs années mais elle ne s’est traduite en chiffres que depuis 2001 avec des ventes qui doublent chaque année.) Pas d’info pour UK

La catégorie sociale : toute société humaine fonctionne sur un système de stratification sociale et est découpée en groupes relativement homogènes (notamment en termes de préférences, de comportement avec la référence aux lifestyles et de consommation : mêmes vêtements, meubles, automobiles, loisirs…). L’entreprise doit être capable d’y répondre par une offre de produits adaptés. Une catégorie sociale se définit à l’aide d’indicateurs tels que la profession, le niveau de revenu, le patrimoine, la zone d’habitat (rurale ou urbaine) ou encore le niveau d’instruction.

Une nouvelle génération de propriétaires achète les poêles à bois et ont permis leur développement.

2. Les goûts du client : Savoir ce que consomment ou aiment consommer les clients actuels et potentiels est une information essentielle pour adapter l’offre de produits. Il s’agit de préciser : quelles marques, modèles, quantités consommées, services attendus ?…

Le poêle à bois est tendance dans les maisons : pour vendre ou simplement rénover le poêle à bois est une option privilégiées.

Peu d’info pour UK : on ne sait pas s’ils préfèrent les chaudières à bois ou les poêles à bois, le bois ou les granulés de bois

3. Le comportement d’achat du client : pourquoi achète-t-il (freins et motivations) ? quels sont ses critères de choix (prix, marque, qualité, recommandation ?) selon quelle fréquence achète-t-il ? Comment utilise-t-il le bien ou service

Des motivations économiques : le coût d’investissement reste élevé mais est vite rentabilisé, un poêle coûte certes entre 2515€ (4300£ * 1,17€) et 5031€ voire 13 455€

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