Système de distribution : Salomon

Distribution

Dossier final :

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Introduction        3

Système de distribution        4

Salomon/Rossignol        5

Les choix de distributions        6

Commercialisation par des distributeurs ?        7

Distribution directe        8

De nouvelles méthodes de distribution        9

Conclusion        11

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Introduction

        Salomon est une marque de sport française créée à Annecy en 1947 par Georges Salomon. Elle fabrique en premier lieu des skis, nouveaux à cette époque, puis 10 ans plus tard elle crée sa première fixation de ski. Elle développe par la suite des chaussures type « racing », les fameuses « équipes », et fait son entrée aux Jeux Olympiques en 1992. Elle se lance ensuite dans le ski de fond, le snowboard mais aussi dans des sports estivaux comme la randonnée, le Trail, avec : chaussures, textiles et accessoires dont elle devient le leader mondial.

Depuis la crise sanitaire qui touche le monde, Salomon à décidé de créer un masque de protection individuel conçu pour faire du sport, essentiel à tout être humain.

Dans ce dossier, nous analyserons ce produit et plus particulièrement le système de distribution employé par la marque. Enfin, nous nous demanderons comment il est possible de l’améliorer.

Question 1

Système de distribution

        On remarque que la marque Salomon utilise un circuit de distribution multicanal pour la vente de ses produits. Elle utilise 2 systèmes :

🔹Le circuit direct, qui consiste à passer directement du fabricant au

consommateur sans intermédiaire. Cette méthode se fait beaucoup via

internet (Salomon envoie directement son produit chez le consommateur). On appelle ce procédé la vente directe.[pic 4][pic 5]

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Salomon distribue également ses produits grâce aux magasins officiels de la marque implantés sur le territoire national.

Voici comment cela se déroule :

- Salomon réceptionne les produits de ses usines qui sont envoyés directement aux consommateurs ou aux magasins de la marque.

🔹Mais aussi le circuit de distribution indirect court qui consiste à avoir recours à un seul intermédiaire entre le fabricant et le consommateur.

C’est le cas notamment des 9000 magasins de sport Intersport, Skimium, Twinner… qui distribuent leurs produits. [pic 7][pic 8][pic 9][pic 10][pic 11]

Voici comment cela se déroule :

        - Salomon envoie les masques de protection aux distributeurs (magasins de sports…)

        - Les distributeurs les vendent aux consommateurs.

Ces circuits offrent des avantages à Salomon tels qu’une meilleure connaissance du marché pour améliorer les besoins des consommateurs mais aussi mieux cibler la communication. Le circuit est bien controlé, car il n’y a pas d’intermédiaire, de plus, la marge du grossiste est économisée.

Question 2 

Salomon/Rossignol

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                Nous allons comparer Salomon à Rossignol, qui est son concurrent direct, et qui est le leader sur le marché du ski.

Les ventes de textiles de Salomon s’élèvent à 55% du chiffre d’affaires. Elle est également leader du « Trail/running »

A l’image de Salomon, Rossignol utilise aussi un circuit indirect court et possède un site internet.

Cependant, Salomon possède des magasins officiels, physiques, ce qui lui permet de renforcer la proximité avec les clients. Ainsi, les clients peuvent  obtenir et essayer du matériel haut de gamme, dans différents sports, tandis que Rossignol à diviser par deux ses références en magasins.

L’avantage de la distribution indirecte court est qu’elle permet à tous les consommateurs de voir les modèles en stock contrairement aux distributions par magasins (Intersport, Skimium…) dans lesquelles la présence de la marque n’est pas toujours sûre. Cette méthode cible plus précisément ces clients et donc un plus grand nombre de consommateurs, afin d’augmenter les ventes. Elle renforce aussi la visibilité de la marque avec sa présence sur plusieurs sites spécialisés différents.

Pour différencier Salomon et Rossignol, on peut s’apercevoir que Salomon à décidé d’atteindre plus de clients en leur proposant des produits de très bonne qualité. Cela se confirme par leur diversification notamment en Trail. Elle acquiert une notoriété grâce au sponsoring de nombreux athlètes comme Kilian Jornet, célèbre pour avoir gravit le Mont Everest 2 fois de suite. A l’inverse, Rossignol s’est recentré sur son activité principale : la vente de ski.

Question 3 

Les choix de distributions

        Salomon à décidé d’utiliser une stratégie de distribution sélective. En effet, on constate que le nombre de distributeurs vendant les produits Salomon est inférieur au nombre total de distributeurs disponibles. Ce système permet de posséder une force de vente plus nombreuse et/ou plus compétente.

Elle met également en place une stratégie de distribution dite « push ».

Cette stratégie consiste à pousser le produit vers le consommateur. Le but étant de surpasser les concurrents.

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