PDUC, Kiabi

CANDIDAT(E)

  NOM : MAGNIER

  PRENOM(S) : NICOLAS

UNITE COMMERCIALE

 RAISON SOCIALE : KIABI

ADRESSE : PARC DES EXPOSITIONS, Z.A EXPO SUD, RN 20

                            Compétences déclarées

C41 - Vendre

411 Préparer l’entretien de vente

       x

412 Etablir le contact avec le client

       x

413 Argumenter

       x

414  Conclure la vente

x

C42 – Assurer la qualité de service à la clientèle

     421 Accueillir, informer et conseiller

x

Vendre

• Durée et date :

Durant la période de stage du 23 Mai au 25 Juin.

• Le contexte professionnel : 

Lors de ma période de stage, le rayon homme m’a été confié. Celui-ci regroupait différents univers (accessoires, grandes tailles, sport, ville). Dans ce contexte, mon tuteur m’a permis d’être au contact des clients en autonomie de façon permanente dans le rayon. De ce fait il m’a été donné pour mission de conseiller les clients de manière à réaliser des actes de vente.  

• Objectifs poursuivis : 

A travers cette action basée essentiellement sur la vente j’ai cherché à atteindre les objectifs suivants :

• La méthodologie utilisée : 

Afin de mener au mieux cette activé de vente au sein du magasin Célio, tout au long de mon stage, j’ai cherché à respecter une méthodologie qui permette de bien respecter les différentes étapes clés qu’exige cette fonction.

• Etape n°1 : L’accueil client : établir le contact en mettant en pratique la technique du SBAM, tout en utilisant également la méthode des 4 x 20

• Etape n°2 : Laisser le client faire le tour du rayon et regarder les produits 

• Etape n°3 : Déceler les signaux d’appel et tenter une approche client

• Etape n°4 : Cerner le ou les besoins du client en utilisant un plan de découverte puis utiliser un argumentaire de vente approprié

• Etape n°5 : Conclure la vente et tout mettre en œuvre pour fidéliser les clients

• Etape n°6 : Prendre congé et dire au revoir au client, lui souhaiter une bonne journée en lui souriant

• Moyens et techniques mis en œuvre :

L’implication au sein de l’équipe commerciale m’a conduit à mettre en œuvre un certain nombre de moyens et de techniques appropriées pour chacune des phases de la relation client.

Accueil client :

• La méthode des 4 x 20 : Les vingt premières secondes, gestes, centimètres carrés du visage, mots (Annexe1) 
• La méthode BRASMA : Bonjour, Regard, Attention, Sourire, Merci, Au revoir (Annexe2)

Plan de découverte :

• La méthode SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie (Annexe3)

Argumentaire de vente :

• Phase de contact, Phase de découverte, Phase de négociation, Conclusion
• La méthode CAP : Caractéristiques, Avantages, Preuves (Annexe4)

Conclure la vente :

• Vente additionnelle : Vente d’une cravate en plus d’un costume 

• Résultats obtenus :

A travers cette activité de vente que j’ai pu mener tout au long de cette période de stage, j’ai pu et j’ai su :

- Etre à l’écoute du client 

- Identifier ses besoins

- Faire tout mon possible pour bien conseiller

- Adapter l’offre à la demande de celui-ci.

Au fil des jours, compte tenu du fait que nous proposions un assortiment de cravates et nœuds papillons, j’ai cherché à orienter certains clients sur cet espace et susciter un besoin chez le consommateur, cela m’a permis de réaliser des ventes complémentaires notamment pour cette vente.

Globalement lors de cette période, j’ai pu vendre de nombreux articles qui m’ont permis de réaliser un chiffre d’affaires global de plus 4800 € sur la dernière semaine, via la vente globale de 115 pièces allant d’un prix de 10 € pour une cravate par exemple à 70€ pour un costume. (Annexe 5,6)

En marge de ce chiffre d’affaires l’objectif visait également à faire en sorte que les clients soient pleinement satisfaits.

• Enseignements tirés de l’expérience :

L’implication sur ce registre de la vente me conduit à tirer les enseignements suivants :

• Si je devais refaire cette activité :

Avec du recul, je pense que j’aurais pu réaliser davantage de ventes si j’avais eu une meilleure connaissance des matières et des conditions d’entretien des produits. Le fait de bien connaitre ses produits est déterminant pour avoir plus d’aisance et de crédibilité dans la vente. Je m’y emploierai donc davantage à l’avenir.

Annexes :

- A1 = Aborder un client (4x20)

- A2 = La méthode BRASMA

- A3 = Méthode de vente (SONCAS, CAP)

- A4 = Argumentaire de vente

- A5 = Fiche produit n°1

- A6 = Fiche produit n°2