LA NEGOCIATION COMMUNICATION

F1 : PREPARER, CONSTRUIRE ET CONCLURE UNE NEGOCIATION

I) Le processus de négociation

1) Définition

Ensemble de processus de communication ayant pour but de confronter des points de vue, des intérêts pour parvenir à un accord entre des personnes concernées.

2) Les étapes d’une négociation

Préparation / Discussion / Proposition de solutions / Négociation / Finalisation de l’accord

3) Les composantes d’une négociation

- Acteurs

- Conditions

- Enjeux : intérêts personnels (touche directement la personne) / intérêts institutionnels (touche directement l’entreprise)

4) Les différentes négociations

a) Les approches différentes

• La négociation conflictuelle ou distributive : L’objectif est gagnant/perdant, le style de l’échange est compétitif, les solutions sont souvent réduites à une seule alternative (à prendre ou à laisser). Les attitudes sont l’intimidation, la pression, la domination, la culpabilisation, la déstabilisation, la manipulation.

• La négociation coopérative (raisonnée ou intégrative) : L’objectif est gagnant/gagnant, les intérêts sont convergents, le style de l’échange est coopératif. Les solutions sont souvent le compromis. Les attitudes sont la courtoisie, le respect, l’empathie, l’écoute active.

b) Les grandes positions fondamentales

Jeu à somme nulle :

- Je perds / tu gagnes

- Je gagne / tu perds

Jeu à somme négative :

- Je perds / tu perds

Jeu à somme positive :

- Je gagne / tu gagnes

3) Les différents types d’argument

- Argument d’autorité : Consiste à s’appuyer sur la réputation ou la place occupée par une autre personne, peut être également un auteur, un spécialiste, etc …

- Argument d’analogie : Cela consiste à établir entre 2 faits ou 2 idées un lien permettant une correspondance entre ces 2 faits, utilisation d’exemple

- Argument de cadrage : Consiste à présenter la réalité d’un certain point de vue en amplifiant des aspects et en en minorisant d’autres, voire en les passants sous silence.

- Argument de communauté : Consiste à appuyer son raisonnement sur une croyance partagée par beaucoup sous la forme de proverbe, de valeur

4) Les procédés d’influence :

- La persuasion : On va développer des arguments logiques afin d’amener l’autre à adopter un certain point de vue ou un certain comportement.

- Le mimétisme : Un individu va se trouver sous l’influence d’un autre de manière consciente ou inconsciente et va souhaiter gagner sa

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