Communication Et négociation BTS Esthétique

COMMUNICATION ET NEGOCIATION /DEVOIR N°2

EXERCICE 1:

1. Comparez les deux situations de prise de contact en dégageant les aspects positifs et négatifs.

Différences de prise de contact entre deux situations

Aspects positifs Aspects négatifs

Situation 1 - formule de politesse (Bonjour, sans vous déranger de trop...) - On ne sait pas qui est ce vendeur, ni où il travaille

-Aucun contact physique

-il vise directement le produit qu'il doit vendre

- langage familier (p'tite visite)

Situation 2 - Le vendeur appelle le prospect par son nom

- il présente son entreprise (nom+ spécialisation)

- il s'assure de parler à la bonne personne (le responsable)

- le vendeur a un contact physique avec le prospect (il serre la main et pose sa main sur le bras de son interlocuteur)

- il évoque les frais (qui seront moindre) et la qualité des services - A aucun moment il ne s'excuse du dérangement éventuel

Le dialogue et la prise de contact de la situation numéro 2 est plus appropriée dans ce genre de démarche. Cela fait plus professionnel et plus sérieux.

2. Les étapes d'une bonne prise de contact dans le cas ou le vendeur se rend chez un client potentiel:

Avant tout il est necessaire d'avoir une bonne présentation, maîtrise de soi et disponibilité.

Il entre dans l'institut,

– utiliser une formule de politesse (Bonjour)

– serrer la main (utiliser le paralangage qui double la force de persuasion :gestes, regard, ton voix, sourire, aspect physique et vestimentaire)

– se présenter ainsi que son entreprise, de façon simple et engageante, être spontané et improviser son discour

– accorder le registre de langue à la situation (ici soutenu ou courant),

– faire attention aux premiéres phrases prononcées ce sont les plus importantes

– s'assurer que l'on parle bien au responsable de l'institut

– bien articuler permet de mieux transmettre un message

– parler fort avec un débit variable pour éviter l'ennui, la nervosité ou la gravité

– faire des pauses qui mettent en valeur ce que l'on dit en laissant répondre l'interlocuteur et en y pretant attention

– utiliser une phrase d'accroche en évoquant de moindres frais ou une bonne qualité des services pour interresser son interlocuteur

– parler de l'objet de notre visite

– Lors du départ, comme à l'arrivée une formule de politesse pour dire aurevoir, serrer la main, apeller le prospect par son nom et prendre congés.

3. Dans la situation 2, le vendeur utilise une technique d'accroche paralangagiére et langagiére.

Il est aimable, souriant. Utilise le nom de l'interlocuteur, serre la main, touche la personne au bras durant son discours. Il fait une présentation apprise.

Une autre technique d'accroche qui serait tout autant efficace serai de parler d'une offre, et d'inviter le prospect à tester la machine ou de montrer les résultats obtenus.

Comme il est toujours préférable de se présenter en personne, le vendeur se rend à l'institut: "Bonjour Monsieur Mourot, Jean Carriére de la société Sunlights dans la fabrication de cabine UV. Vous êtes bien le responsable de l'institut? Je vous ai fait parvenir par courrier une brochure, avez vous eu le temps de la regarder? Je vous propose des cabine UV à prix exeptionnels et avantageux pour votre institut d'autant plus qu'en cette periode pour l'achat de deux cabines, une troisiéme vous est offerte. Puisque vous avez plusieurs instituts ce serai tout à fait interessant pour vous. Je vous laisse aprécier les photographies de quelques modéles avant et aprés 5 séances seulement, ainsi que leur impressions sur notre matériel..."

EXERCICE 2:

Pour planifier l'activité de cette entreprise j'ai choisi un planning sur papier.

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