TD Commercialisation du Spray оn Fabric

COMMERCIALISATION DU SPRAY ON FABRIC

Introduction - Présentation du produit

Les « vêtements en spray », voilà le concept élaboré par l’entreprise FABRICAN en 2003 par Manuel TORRES et Paul LUCKHAM. Il s’agit d’un produit qui a suscité l’intérêt des designers, le secteur de l’industrie et le public dans le monde entier lors de sa présentation à la Fashion Week de Londres : le Spray on Fabric.

« Quand j’ai commencé ce projet, je voulais créer quelque chose de réellement futuriste, facile à utiliser et confortable à porter. » Manuel Torres, designer de mode.

Fonctionnement :

A l’aide d’un spray aérosol « textile », on vaporise directement sur le corps une mixture liquide qui s’apparente à première vue à de la peinture.

Cependant, ces particules vaporisées sur la peau se solidifient pour peu à peu devenir des fibres textiles et ainsi se transformer en t-shirt, robe, …

Le produit obtenu dispose alors d’une texture fibreuse, légère et malléable qui épouse parfaitement les courbes du corps. Il pourra être enlevé comme n’importe quel autre vêtement, être lavé puis reporté, mais également recyclé en un autre vêtement en spray en dissolvant les fibres.

Caractéristiques :

Ce produit est à destination du grand public pour un usage dans le domaine du textile et/ou pour un usage domestique (coussin, rideau, …). Cependant, il peut aussi trouver des applications dans le domaine de la décoration, le mobilier, la santé, l’hygiène et l’industrie.

Original, innovant et facile d’utilisation, il permet de créer des vêtements sur mesure, confortables, peu encombrants, futuristes et ce, de manière instantanée. De plus, le Spray on Fabric intéresse vivement les designers car il offre une grande part de créativité dans la conception de nouveaux modèles.

Ainsi, nous pouvons dire que cette nouvelle technologie offre des perspectives infinies de personnalisation et suggère une nouvelle façon (futuriste) de « consommer ».

Il existe actuellement en 9 couleurs et vous souhaitez commercialiser ce produit ce B to C. Nous allons donc vous proposer une stratégie de distribution pour son lancement au grand public en France.

I - Quel circuit de distribution ?

Le lancement d’un nouveau produit implique une bonne maitrise de la distribution. Nous proposons donc un circuit de distribution court, dont l’organisation serait intégrée.

Avantages :

• Une bonne connaissance du marché.

• Un contact direct avec la clientèle.

• Un contrôle de l’image de marque.

• Une meilleure réactivité.

• Plus adapté pour un produit technique.

• Avoir une bonne connaissance du client final.

• Possibilité de personnalisation pour le client.

• Être en cohérence avec votre positionnement.

Inconvénients :

• Circuit qui se destine plutôt à un marché de niche alors que nous avons une cible large (grand public).

• Une prise en charge de la force de vente et du SAV.

• Coûts élevés car le fabricant prend tout en charge.

II - Quel mode de commercialisation ?

Forme de distribution : Points de vente physiques.

Format : Spécialiste et généraliste.

Organisation : Indépendants, c’est-à-dire que l’entreprise garde tous ses magasins propres.

Techniques de vente : Vente avec démonstration pour l’utilisation et personnalisation des conseils car ce produit est assez innovant et technique. Il faut donner confiance aux acheteurs car il s’agit d’un nouveau concept qu’ils n’ont sûrement jamais expérimenté et/ou dont ils n’ont jamais entendu parler auparavant.

III - Et au niveau de la stratégie générique ?

L’entreprise et la marque ne sont pas connues du grand public et sur le marché. Avec cette faible notoriété et dans le cas d’un début de commercialisation, la pénétration se fait comme un « marché-test » et il est préférable d’opter pour une stratégie sélective afin d’assurer une certaine stabilité sur le marché.

La distribution exclusive est un mode de distribution qui garantit une exclusivité territoriale aux distributeurs. Donc si l’entreprise souhaite augmenter sa notoriété, il serait souhaitable qu’elle adopte cependant une stratégie exclusive. Cette exclusivité a souvent pour contrepartie une exclusivité de la marque sur un univers produit chez les distributeurs et le respect de certaines obligations relatives au point de vente et aux services apportés aux clients.

La distribution exclusive est notamment utilisée dans

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