Les 7 étapes de la Vente détaillés

Les techniques de négociations commerciales

I ) Le plan de Vente :

- Prise de contact

  ( acceuillir client/prospect – mettre à l'aise )

- La recherche des besoins

  ( poser des questions pour découvrir les motivation d'achat et cerner la personnalité du client )

- Reformulation

( s'assurer que l'on a bien cerner les besoins du client )

-Argumentation[pic 1][pic 2][pic 3]

(Présenter un produit qui correspond aux attentes du client )[pic 4]

- Traitement des objections[pic 5]

( objection prix , lui expliquer pourquoi le prix est cher en lui présentant les advantages du produit )

-Conclusion

( Obtenir la décision du client , soit par  l'achat ; soit le client reviendra ; soit il n'achete pas )

- Prise de Congé

( Quitter le client , le rassurer le client , lui donner envie de revenir )

1 – La recherche des besoins :

La découverte des besoins est le moyen d'une bonne argumentation , c'est grâce à la connaissance du prospect , des ses attentes , de ses besoins , de sa personnalité que le vendeur peut être efficace.

        a) Besoin du client

Besoin : Sentiment de manque qui incite un individu a agir afin de le faire disparaitre 

On en distingue  2 :

-> Les besoins naturels -> j'ai faim -> donc j'achète a manger

-> Les besoins sociaux   -> J'aime frimé - > Achat d'une belle voiture

                     artificiels

On distingue aussi 2 autres besoins :

-> Les besoins latent = Besoin que le client ne nous indiquera pas mais qu'il                                 souhaiterais avoir

        Exemple : Service après vente compétent pour une voiture d'une certaines                         gammes

-> Les besoins exprimés = Besoin que le client exprime clairement

        Exemple : Voiture 

On classe les besoins selon leurs degret d'importance grâce a la pyramide de Maslow :

[pic 6]

        b)  Les motivations du client :

Motivation d'achat : Ce sont les forces qui pousse un client à acheter , à l'inverse les freins sont les forces négative qui empêche les client d'acheter  

On classe les motivations du clients grâce a la typologie SONCAS :

Securité – Orgeuil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie

        c ) Les Techniques de questionnements :

Il existe plusieurs type de question que l'on peut poser à un client :

        - Question Ouverte : Elle laisse la libre expression à un  client , elle laisse                                       le client libre de sa réponse

.                                                ex : Qu'elle est vôtre avis ?

        - Question fermé : Elle propose un choix limité de réponse , elle sert a                                 vérifier un avis ou une oppinion.

                                                 ex : Aimez-vous le café

        - Question alternative : Elle propose 2 solution possible

                                                ex : Vous préférer le café ou le thé  

L'écoute active :

Écouter activement son client , c'est l'écouter sans porter de jugement , de manière à trouver le sens cachée de ses propos .

Cela reviens a faire un effort d'empathie

Empathie : Capacité de comprendre l'autre , de se mettre à sa place

Pour écouter son client :

- Se taire                                                

- Ne pas être trop réactif

-Ne pas induire sa réponse

-Faire preuve d'empathie

Le vendeur doit observer le non verbal

Les différents type de questions :

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