La motivation de la force de vente

République Algérienne Démocratique et Populaire

Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche Scientifique

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        Université Mouloud Mammeri de Tizi-Ouzou

Faculté des Sciences Économiques, des Sciences

Commerciales et des Sciences  de Gestion

Département Des Sciences Commerciales

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        En vue de l’obtention du diplôme de Licence en sciences commerciales

Option : Marketing

THEME :

La Motivation de la Force de Vente

Cas : Agence Commerciale MOBILIS de Tizi-Ouzou 

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Réalisé par :                                                                   Dirigé et par :[pic 8]

Melle OUALI Ahlem                                                                          Mme BOUMAZA                           Melle LILANI Kamelia                                                                               

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      Nous remercions le bon Dieu de nous avoir mis sur la voie du savoir.

  Notre profonde gratitude et sincères remerciements vont à notre promotrice _ Mme H.BOUMAZA _ chargée de cours au sein du département des sciences de gestion qui nous a fait l’honneur de diriger ce travail avec tant d’énergie et de rigueur scientifique et pour sa constante disponibilité ainsi que pour ses conseils et son soutien tout au long de notre travail

Nos vifs remerciements vont également aux enseignants qui nous ont assuré cours et TD durant notre cursus ainsi qu’à la directrice Mme O.SENANI et l’ensemble du personnel de l’agence commerciale MOBILIS de Tizi-Ouzou.

Nous tenons également à remercier tous ceux qui nous ont aidé et Contribué de prés ou de loin à la réalisation de ce projet.

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Introduction générale………………………………………………………..1

Chapitre I : Concepts théoriques de la force de vente

Introduction……………………………………………………………………………………3

Section 1 : Généralités sur la force de vente…………………………………………………...3  

1. Définition de la force de vente…………………………………………………………….3

1. La force de vente interne………………………………………………………...4
2. la force de vente externe…………………………………………………………4

1. Objectifs de la force de vente……………………………………………………………...4
2. Le rôle de la force de vente………………………………………………………………..5

Section 2 : Statuts et rémunération des vendeurs……………………………………………...6

2.1. Les statuts de la force de vente……………………………………………………………6

   2.1.1. Les VRP (Voyageurs, Représentants, Placiers)……………………………………….6

   2.1.2. L’Agent commercial…………………………………………………………………..7

   2.1.3. Les vendeurs salariés de droit commun……………………………………………….7

   2.1.4. Les forces de vente sous traités………………………………………………………..7

2.2. La rémunération de la force de vente……………………………………………………...8

   2.2.1. Le fixe (la rémunération de l’individu)………………………………………………..8

     2.2.1.1. Avantages…………………………………………………………………………..8

     2.2.1.2. Inconvénients………………………………………………………………………8

   2.2.2. La commission (l’incitation aux résultats)…………………………………………….9

     2.2.2.1. Avantages…………………………………………………………………………..9

     2.2.2.2. Inconvénients………………………………………………………………………9

   2.2.3. Les primes (l’orientation de l’activité)………………………………………………...9

     2.2.3.1. Avantages…………………………………………………………………………10

     2.2.3.2. Inconvénients……………………………………………………………………..10

Section 3 : Recrutement, Sélection et formation des vendeurs………………………………11

3.1. Le recrutement et la formation des vendeurs…………………………………………….11

    3.1.1. Les difficultés du recrutement……………………………………………………….11

    3.1.2. Les qualités idéales d’un bon vendeur………………………………………………11

          3.1.2.1. L’égo…………………………………………………………………………..12

          3.1.2.2. L’empathie…………………………………………………………………….12

    3.1.3. Les trois grands types de vendeurs………………………………………………….13

3.2. La formation des vendeurs……………………………………………………………….14

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