LA STRATEGIE D’INFLUENCE

Sommaire

INTRODUCTION

PREMIERE PARTIE : LA STRATEGIE D’INFLUENCE

1. La notion d’influence

1. Les différents types d’influence
2. L’influence dans l’entreprise : l’influence interpersonnelle

1. La stratégie d’influence

1. Les stratégies d’influence exercées par l’entreprise
2. Les stratégies d’influence subies par l’entreprise

DEUXIEME PARTIE : Application dans l’environnement sénégalais

CONCLUSION

INTRODUCTION

Le mot stratégie est dérivée du mot grec « stratos » qui signifie « armée » et du mot « ageîn » qui signifie « conduire » et par suite de l’italien stratégia. Ce terme est lié à l’habileté à diriger et à coordonner des actions.

L’influence quant à elle, est toute action exercée sur quelque chose ou quelqu’un. Du cout il ne peut pas y avoir d’influence sans l’utilisation d’une méthode, d’une action, bref d’une stratégie.

Ainsi la stratégie d’influence peut être définie comme étant toute combinaison d’un ensemble de modes d’actions, exercés de manière directe ou indirecte, ouverte ou couverte, vis-à-vis de personnes, de collectivités, d’organisations et/ou d’Etats, en vue d’acquérir un meilleur crédit, de prendre de l’ascendant et finalement d’orienter les décisions dans le sens souhaité .

Mais quoi de plus désirable que l’influence? En nos temps de dialogue et de débat, de gouvernance et coaching, d’incitation et de participation, de motivation et de mobilisation, quand les politiques recherchent le consensus et les acteurs économiques l’accord des parties prenantes tous préfèrent agir sur leurs contemporains par la douceur et la persuasion. Mais quoi de pire que l’influence? Qui reconnaitrait sans honte qu’il était sous influence et n’a pas agi de son libre arbitre ?

Une entreprise regroupe des hommes et des femmes afin de faire du profit. Mais malgré ce but commun, chacun a des aspirations qui lui sont propres et pour les atteindre, chacun se met à intriguer de son côté. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle CROZIER disait « l’homme est avant tout une tête c’est à dire un agent autonome auteur de calculs et de manipulations ». Ainsi, quelles sont les différentes formes d’influences ? Comment sont-elles appliquées au sein de l’entreprise ?

 PREMIERE PARTIE : LA STRATEGIE D’INFLUENCE

1. LA NOTION D’INFLUENCE

L’influence peut ainsi être définie comme le processus par lequel les procédés de communication stratégique mis en œuvre par un acteur social, politique ou économique parviennent à structurer les actions et les pratiques des acteurs cibles. De ce fait il y’a différents types d’influences et différents moyens qui en résultent.

1. Les différents types d’influence

Nous pouvons proposer une classification des actions d’influence basée sur la distinction entre l’influence spontanée et rationnelle :

• L’influence spontanée est une technique qui consiste à déclencher des comportements ou créer des jugements chez l’acteur influencé en exploitant certains raccourcis du cerveau. On trouve de nombreux exemples de ce type d’influence en marketing. Ce type d’action fournit des résultats immédiats via un processus d’influence qui n’est pas perçu par le sujet en tant que tel.  Une publicité nous dit d’acheter un produit et nous le faisons - suppose la mobilisation de moyens de séduction, de conviction ou autres comme intermédiaires : elle ne suit jamais un schéma linéaire cause/effet, impulsion/réaction.

• L’influence rationnelle, appelée aussi influence par l’information, est une stratégie qui a généralement pour objet d’amener l’acteur influencé à intégrer dans son processus de décision des informations qui sont déposées sur son chemin par l’acteur influenceur. Les procédés de ce type d’action d’influence sont multiples : argumentation, suggestion, déception, désinformation, contre-information, stabilisation…

           : Processus de prise de décision[pic 12]

                             : Influence[pic 13]

      Tableau d’influence spontanée et rationnelle : tableau comparatif

Il est également possible de cerner la notion d’influence en se basant soit sur le fait qu’il soit exercée de façon consciente ou de façon inconsciente

• Lorsque l’action d’influence relève d’une technique spécifique employée par l’acteur influenceur afin de satisfaire ses objectifs on parle d’ « influence consciente » peu importe si l’influencé perçoit consciemment l’action de l’influence exercée sur lui ou non. En effet, nous sommes par exemple influencés dans le choix des produits par la publicité vue à la télévision sans pour autant nous en rendre compte.

• En ce qui concerne l’influence exercée inconsciemment, il s’agit généralement de situations où nos idées, nos habitudes, nos manières d’agir etc. sont influencées par notre entourage (les parents, les amis, les collègues). Ce type d’influence est exercé sans que l’auteur de l’action ne s’en rende compte lui-même.

1. L’influence dans l’entreprise : l’influence interpersonnelle

L’influence interpersonnelle est celle qu’une personne exerce sur une autre personne en vue d’orienter cette dernière vers la décision souhaitée. Ainsi, cette influence s’observe en particulier dans la société.

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