Introduction et application de la matière

Introduction et application de la matière

Le marketing c’est l’ensemble des actions qui a pour objectif de : Prévoir, Constater, Stimuler, Renouveler les besoins du consommateur et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil industriel et commerciale aux besoins ainsi déterminés (DEF : J.O de 1974)

Le marketing c’est l’ensemble d’action à finalité commerciale afin de convaincre le client d’acheter les produits. Les actions se classent en 4 catégories (Produit, Prix, Distribution, Promotion) qui constituent des axes de développement d’entreprise et ces actions sont des politiques.

• PRODUIT

Qualité, traçabilité, ergonomie, critère psycho-sociaux, critère symbolique, SAV

• PRIX

Prix comptable, pris psychologique

• DISTRIBUTION

C’est l’étude des circuits, des canaux et des réseaux.

Canaux de distribution = Voie d’acheminement d’un bien de même nature entre producteur, détaillant et distributeur.

Circuit de distribution = Somme des canaux

Réseau = Ensemble des personnes physique qui concours à la vente de bien.

[pic 1]

CIRCUIT A 2 NIVEAUX

3 CANAUX

3 RESEAUX

• PROMOTION

Caractérisé par la publicité, valeur perceptuelle à long terme identifiant une marque, un produit, une entreprise. Créer une image demande 8 à 10 ans ! La publicité renforce et créer deux positionnements : Produit et Perceptuelle.

Caractérisé par la production des ventes, stimulus qui agit sur une période de temps, les relations publiques améliorent la communication externe auprès des cibles définis.

Ces quatre politiques constituent un plan de MARCHEAGE permet de mettre le produit dans son marché.

Le marché, c’est un lieu de transite de l’ensemble des biens de consommation durable ou non, caractérisé par l’offre (entreprise) et la demande (consommateur).

Trois hypothèses :

• Offre = Demande ; Implique un marché équilibré
• Offre et Demande pas équilibré ; Un marché élastique ou inélastique contenue d’une variable. Ex : Prix

Le transit dans le marché se nomme INPUTS ou OUTPUTS

Le marketing a évolué. Deux autres variables :

• MEN, Gestion ressources humaines, optimiser l’affection 
• MONEY, Etude de l’actif circulant dans l’entreprise (les bilans, les ratios, trésorerie, placement = Gestion flux financier)

MARKETING OPPERATIONNEL

=

4P (Produit / Prix / Distribution / Publicité) + 2M (Money / Men)

Le marketing est une activité humaine dépendant des sciences humaines, orienté vers la détermination et la satisfaction des besoins conscient ou pas. Il favorise le motif d’achat, la pulsion d’achat, la motivation d’achat. Le consommateur achète selon des motifs fonctionnels et/ou sélectifs (transmissibilité du capital image).

L’acte d’achat résulte d’un déséquilibre entre ces deux motifs, ce marketing renforce les désirs sous forme de jubilation intervient lors de l’échange (argent contre produit).

L’idée, comme l’entreprise, comme l’individu subit des influences indirectes qui sont des études environnementales anticipatoires. Le marché influenceur est structuré avec nos 6 politiques qui forment notre marketing mix, notre plan de marchéage, notre PAC (plan d’action commercial).

IDEE ENTRPRISE

↓

Marché / Promo / Prix / Distribution / Produit / GRH / Finance

↓

ENVIRONNEMENT

Technique / Politique / Juridique / International / Ecologique / Psycho-sociologie / Concurrentiel / Economique

1. L’analyse du marché selon BOUQUEREL

BOUQUEREL a segmenté le marché en sous-ensemble il distingue :

• Les non-consommateurs absolus qui ne consomment jamais le produit pour des raisons physique, psychologique, morale…
• Les non-consommateurs relatifs qui ne consomment pas le produit mais pourrait le faire si on modifie les circuits de distribution, la publicité, le positionnement du produit.
• Le marché de l’entreprise, il est constitué de l’activité commerciale, du chiffre d’affaire, des quantités vendues, quantités achetés.
• Le marché de la concurrence, il est constitué de l’ensemble des activités commerciales, des chiffres d’affaire, des clients, des quantités achetés et vendues.
• Le marché théorique, c’est l’ensemble de la population
• Le marché potentiel, c’est l’ensemble des personnes qui sont susceptible d’acheter le produit.
• Le marché actuel (réel, de la profession), c’est l’ensemble des clients qui consomment le produit aux ventes qui sont faites sur ce marché.

Pour calculer le marché :

Non consommateur relatif = marché potentiel – marché réel

Part de Marché Global = (Nb d’acheteur produit / Nb d’acheteur total) x 100

Part de Marché Réel = (CA enseigne / CA enseigne du concurrent le plus proche) x 100

                                Ex : (CA CORA / CA AUCHAN) x 100

Coefficient d’occupation =  (Vente produit, marque / Vente du produit général) x 100

                                Ex : (Vente CAFIX / Vente du café) x 100

Linéaire au sol : 10 m

Linéaire développé : 10 m x 3 niveaux = 30 m

La répercussion d’un calcul d’un coefficient d’une marque est visualisée face à un linéaire (ou un rayon)

Nous sommes dans le TRADE MARKETING, c’est-à-dire le marketing de la distribution de spécialisation, il couvre tous les aspects de la relation entre fabriquant, producteur et distributeur comprenant le marchandisage qu’il soit de gestion, logistique, séduction y compris la négociation commerciale entre centrale d’achat et producteur.

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