Faire un plan de prospection et en évaluer les résultats

OBJECTIFS

 Planifier et évaluer la prospection.

 Mise en pratique des compétences suivantes du référentiel.

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PRÉREQUIS

Séquence 1 : Les relations commerciales et la communication

Séquence 2 : Préparer les outils commerciaux pour la prospection

Séquence 3 : Gestion d’un portefeuille annonceurs

Démarche commerciale :

COMPÉTENCES MOBILISÉES

C21.4 : Préparer la prospection, par la planification de la prospection, grâce à la mise en place d’un plan de prospection. Il faut également prévoir les différents coûts que l’on investit pour prospecter. C21.5 : Évaluer la prospection, c’est-à-dire en estimer les résultats aussi bien en nombre de nouveaux

clients que de chiffre d’affaires réalisé et bénéfice net.

Plan de prospection

Objectifs de prospection : (cochez la/les cases correspondantes)

X

Prendre des rendez-vous

Recueillir des informations sur les prospects pour les qualifier : circuit de décision, attentes et freins à l’achat, typologie de client (grand compte…)

X

Informer sur une nouvelle offre

X

Vendre directement en relance

Cibles à prospecter : (secteur d’activité, taille)

Zone géographique : Les Antilles

Nombre de contacts (prospects) dans la base de données :

Nous avons 10 contacts (prospects) dans la base de données :

• Crédit Agricole
• CIC
• AXA
• Air Caraïbes
• Alcatel
• Alain Afflelou
• BMW
• Land Rover
• Mini
• La ville de Fort-de-France

Objectif à atteindre en nombre de nouveaux clients :

L’objectif à atteindre en nombre de clients est compris entre 9 et 18 clients

Pour trouver ces résultats j’ai effectué un calcul :

357 (toute les para/pharmacies de Guyane, Guadeloupe et Martinique) x 2,5 / 100 = 8.92 (arrondi 9)

357 x 5 / 100 = 17.85 (arrondi 18)

J’ai utilisé l’entonnoir de prospection (pyramide des ventes) pour effectuer ces calculs.

Sélection des moyens de prospection

Moyen(s) utilisé(s)

Date de mise en œuvre

Le publipostage ou mailing, ce moyen permet d’envoyer au prospect une offre ou une information sollicitant une réponse

15/02/2022

Moyen(s) utilisé(s) en relance

Date de mise en œuvre

La téléprospection ou phoning, ce moyen a pour but de contacter directement son interlocuteur en organisant le dialogue selon les bases du guide d’entretien téléphonique. Cela permet éventuellement de conclure la vente.

22/02/2022 (délai d’une semaine estimé pour laisser le temps au client de prendre en compte le mailing et le publipostage envoyé auparavant)

Observations complémentaires : La méthode SONCAS va être utilisée lors de la relance téléphonique

Coûts prévisionnels de prospection

Coût unitaire

Unités

Coût global

Fichier de prospection (location ou achat)

1€

357 (Total des para/pharmacies)

357€

Frais d’expédition

0.73€

357

260.61€

Impression

0.40€

357

142.80€

(ou) Routage

X

X

X

Frais de déplacement

X

X

X

Frais d’hébergement

X

X

X

Frais annexes (goodies…) :

Stylo : 0.30€

357

107.10€

Frais de personnel pour chaque moyen de prospection utilisé :

Email-ing:

 1 stagiaire 15€/H

Phoning:

2 commerciaux junior 25€/H

24

29.75

360€

1487.5€

Coût total de prospection

2715.01€

Coût unitaire

Fichier de prospection

(location ou achat)

1 € l’adresse

Le coût à l’adresse dépend du volume du fichier ainsi que de son degré de qualification. Il est fixé ici à 1 € par souci de simplicité.

Frais d’expédition

Impression

0,73 €

Prix d’un timbre

0,40 €

Le coût d’impression varie en fonction des quantités et du coût de l’impression en interne.

(ou) Routage

0,50 €

Le coût du routage varie en fonction des quantités.

Frais de déplacement

Si besoin pour la prospection

Exemple : aller/retour en train Paris-Marseille : 160 €.

Vous trouverez les prix sur des sites comme Expedia.fr. Attention à la cohérence entre la zone géographique de prospection et les frais de déplacement.

Frais d’hébergement

Si besoin pour la prospection

Exemple : une nuit à Nice en hôtel 3 étoiles : 60 €.

Vous trouverez les prix sur des sites comme Trivago.fr. Attention à la cohérence entre le lieu d’hébergement et la zone géographique de prospection.

Frais annexes (goodies…)

0,30 €

Vous trouverez les prix sur des sites comme www.ruedesgoodies.com

Frais de personnel pour chaque moyen de prospection utilisé :

15 € de l’heure pour un stagiaire

25 € de l’heure pour un commercial junior

30 € de l’heure pour un commercial senior

E-mailing/Mailing : 1 jour

Phoning : 6 appels par heure

Tableau d’évaluation de la prospection

Date de la mise en œuvre de la prospection :

15/02/2022

Date d’analyse des résultats :

22/02/2022

Entonnoir de prospection

Indicateur

Résultat

Pourcentage

Nombre de contacts dans la base de données (prospects)

357

100%

Nombre de prospects que l’on a pu atteindre

340

95%

Nombre de rendez-vous obtenus

107

30%

Nombre de propositions commerciales établies

36

10%

Nombre de nouveaux clients

7

2%

Rentabilité de la prospection

Chiffre d’affaires global réalisé suite à la prospection :

60 000 €

Coût de production des prestations vendues :

17 000 €

Marge brute :

43 000 €

Coût d’acquisition global :

17 000 € + 2 715.01 € = 19 715.01 €

Marge nette :

40 284.99 €

Entonnoir de prospection

Indicateur

Résultat

Pourcentage

Nombre de contacts dans la base de données (prospects)

100 %

Nombre de prospects que l’on a pu atteindre

95 %

Nombre de rendez-vous obtenus

30 %

Nombre de propositions commerciales établies

10 %

Nombre de nouveaux clients

2 %

Rentabilité de la prospection

Chiffre d’affaires global réalisé suite à la prospection (A)

Voir l’énoncé

Coût de production des prestations vendues (B)

Voir l’énoncé

Marge brute (A – B) = C

Coût d’acquisition global (D) : Coût de production des outils de prospection + coût de prospection (reprendre le calcul précédent du coût prévisionnel)

Marge nette (C – D)