Définir et préparer une tâche commerciale

Challenge

Cette opération permet de mobiliser (ou remobiliser) son équipe et de renforcer leur stimulation, car elle puise dans le caractère compétiteur de chacun. Une fois leur motivation accrue, c’est votre performance commerciale qui fait de même.

Étape 1 : Définition et préparation de votre challenge commercial

1. Quel est l’objectif stratégique du challenge ?

Il faut impérativement déterminer un objectif qui s’inscrit dans votre stratégie d’entreprise. Si ce n’est pas le cas, cela peut s’avérer contre-productif ! Veillez donc à ne pas contredire les orientations stratégiques et les projets de votre entreprise.

[Attention] Pensez toujours à chiffrer vos objectifs ! Dans un challenge, les résultats doivent être quantifiables pour établir des classements.

Voici quelques exemples de finalités : augmenter les ventes d’un produit en baisse, commercialiser un nouveau produit, fidéliser des partenaires, valider les acquis d’une formation, etc.

2. Comment fonctionne le challenge commercial ?

Pour que le challenge fonctionne il faut que la mécanique soit simple, adaptée et accessible. Ne cherchez pas à faire un concept trop compliqué : si le système est difficile à comprendre, le challenge ne sera pas impliquant et au contraire, il démotivera vos équipes.

- Quel branding ?

Pour donner du poids à votre challenge, il faut l’inscrire dans un univers. Il s’agit de l’identité, notamment visuelle, de votre challenge. Plus celle-ci sera forte, plus elle impliquera vos collaborateurs.

Vous devez donc choisir un thème, un nom et un univers visuel. Pour vous aider, inspirez-vous par exemple des dernières sorties ciné, de l’actualité, ou encore de la période de l’année et des événements (Noël, Printemps, Pâques, Hiver, etc).

Plus le concours sera présent dans l’entreprise, plus il encouragera à y participer sérieusement. Nous vous invitons donc, durant la durée du challenge, à décorer vos locaux aux couleurs de votre univers ou encore à exposer la récompense proche du coin café.

- Quelle durée ?

Un challenge commercial doit avoir un caractère exceptionnel et être établi sur des courtes durées pour maintenir l’intérêt du vendeur durant toute la période.

[Attention] Plus la durée du challenge est courte, plus son concept doit être simple afin que les forces de vente se « mettent dedans » au plus vite.

- Comment mesurer les scores ?

La mesure des scores doit être simple, il ne sert à rien d’avoir 10 critères qui s’additionnent ! Privilégiez UN critère unique, qui pourra être suivi facilement. Si vous avez plusieurs indicateurs (pas plus de 3 !).

- Quels indicateurs choisir ?

Les indicateurs de votre challenge peuvent être qualitatifs, quantitatifs ou les deux. Ils doivent cependant être quantifiables afin d’obtenir un classement. À vous de les déterminer !

Exemple d’objectifs quantitatifs : nombre de nouveaux clients, CA réalisé, nombre d’appels passés, nombre de leads obtenus, etc

Exemple d’objectifs qualitatifs : satisfaction du client, qualité de la relation-client, …

- Quelle structure de prix ?

Il y a trois façons distinctes de procéder :

 Vous pouvez récompenser uniquement « le podium », c’est-à-dire le(s) premier(s) gagnant(s). Cette opération motive vos Top performers mais a tendance à décourager les autres.

 Vous pouvez mettre en place des paliers : vous récompensez donc chaque participant selon sa performance. Entre ‘’tel et tel score’’, le participant gagne ‘’tel prix’’, avec un prix plus important à chaque palier supérieur. Ainsi, votre peloton est également impliqué et motivé car chacun a un gain à la fin. Cependant, dans ce cas, vos commerciaux les plus performants ne donnent pas toujours le meilleur d’eux même.

 Vous pouvez conjuguer les deux : Les 2 ou 3 premiers ont un prix supérieur, tandis que pour les autres c’est le système des paliers qui est mis en place. Ce type de challenge est le plus efficace car il motive l’ensemble de l’équipe.

Sachez également que mettre en place des seuils d’objectifs permet d’obtenir une première récompense assez rapidement et donc de dynamiser le challenge dès le début et durant toute sa durée.

[Attention] N’oubliez surtout pas d’instaurer un seuil minimum ! Vous n’aimeriez pas offrir des cadeaux à des commerciaux qui n’ont pas fait de résultats intéressants… Ce seuil permet donc de ne récompenser qu’à partir d’un certain objectif.

- Quelles récompenses ?

Quelques idées :

 Si vous ciblez plutôt des équipes « jeunes » : coffrets d’activités extrêmes (saut en parachute, pilotage de voitures de courses, baptême en hélico, etc.), technologie & High Tech, séjours festifs ou tendances, bons d’achats en ligne, chèques cadeaux, etc.

 S’il s’agit plutôt de « séniors » : voyages culturels et détente, coffrets d’activités restaurants ou week-ends (type Relais et Châteaux), coffrets cadeaux gastronomiques (chocolats, foie gras, vins, champagne…), etc.

Sachez que les récompenses physiques (matériel ou voyage/expérience) sont 2 à 3 fois plus efficaces*que les gains monétaires (argent ou chèque cadeaux).

Par ailleurs, les expériences peuvent être encore plus motivantes que le matériel. En effet, ce sont généralement des activités à faire à 2 ou plus, ce qui implique souvent le conjoint, les enfants ou un proche du commercial. Ainsi, le challenge s’invite également dans la vie personnelle de votre employé qui sera poussé par ses proches à performer ! Son envie de réussir et sa motivation seront également plus fortes s’il peut faire plaisir à des gens qui lui sont chers et obtenir leur reconnaissance.

Il partagera sa satisfaction d’avoir gagné et le plaisir obtenu par sa récompense, motivant ainsi les autres pour vos prochains challenges.

Pensez aussi original et « privilège », une projection cinéma privée en avant-première. Il ne faut pas forcément une récompense d’un montant astronomique pour faire bouger les foules. Vous pouvez envisager des récompenses,

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