BTS GESTION D'UNITE COMMERCIALE

PROCESSUS ACHAT

PARTIE 1 :

Dans le contexte ultra-concurrentiel, le seul moyen de préserver sa marge pour un entreprise consiste aujourd’hui à réaliser des gains sur la productivité et sur les achats puisque les prix de vente sont dorénavant dictés par la loi du marché.

De plus, on peut constater que cette fonction suscite un intérêt croissant pour les entreprises du fait de leur recentrage set sur leur activité de base.

Le rôle stratégique achats

Avant de donner une définition des achats, il semble nécessaire d’apporter une précision quant à l’acte d’achat lui-même puisque l’on peut distinguer deux types d’achat, dont seul le second nous intéressera ici.

• Le B to C (consommation final)
• Le B to B (acheter pour créer un produit ou service)

Rôle et importance

La fonction achats est devenue aujourd’hui stratégique car son impact sur la performance de l’entreprise est significatif dans de nombreux domaines, notamment sur le chiffre d’affaire et le résultat d’exploitation.

Le producteur doive proposer des produits de qualité toute en baissent leurs coûts.

Les achats apparaissent alors comme un gisement de réduction de coût très important.

Une récente enquête montre qu’en moyenne 68% du chiffre d’affaires d’une entreprise sont consacrés aux achats.

La fusion acquisition : les grandes entreprises se regroupent surtout parce qu’elles ont compris que le secret de la réussite se trouve aujourd’hui dans leurs capacités à négocier au mieux leurs achats.

Rôle de l’acheteur

Au niveau stratégique, en amont il devra :

• Faire une étude des besoins des différents services, matières premières pour la production, fournitures pour les services administratifs, investissement pour les services production (bien de production) et pour les autres service (matériels de distribution pour le service de vente, matériel de bureau pour les service administratifs)
• Faire une étude du marché amont (fournisseurs, concurrent, produits substituables et nouveaux concurrents entrants selon les quatre des cinq forces de Porter)
• Faire la synthèse entre le besoins et l’étude du marché amont pour identifier le SWAT.

Au niveau tactique, en amont il devra :

• Recherche les fournisseurs sur des critères de qualité, de rapidité de coût
• Recueillir et analyser les offres et soumissions,
• Choisir le fournisseur
• Négocier les conditions d’achat :
• Pour les futures commandes répétitive de matière premières, négociation avec un ou plusieurs fournisseurs.
• Pour les achats de fournisseurs

PARTIE DEUX :

Chapitre 1 le Besoin

Les différents besoins bien (bine matériels et prestation de services) pour la production ou la vente sont transmis à la fonction achats à travers une « demande d’achat ». C’est un ordre ou une instruction invitant la fonction Achats à acquérir une certaine quantité d’un article ou servie. Il s’agit d’un document interner. Il n’est pas utilisé en dehors de l’entreprise.

Parmi les méthodes de travail pour être efficace en entreprise, une expression du besoin réussi fais assurément des meilleures.

Ce travail aboutit à un critère et des spécification techniques qui définissent un cahier de charges qui sera communiqué aux fournisseurs.

C’est la première étape du processus achat d’une entreprise et la plus importante. En effet, un besoin bien exprimé, c’est un achat bien réalisé ! efficacement.

Définition le juste besoin

Dans une demande d’achat, votre demande doit être bien définis et précis pour l’acheteur.

Recommandation de fournisseur,

Date de livraison souhaitée,

Service de l’entreprise concerné,

Matériel concerné (immatriculation, référence, évènement...),

Prix / Budget

Chapitre 2 le Sourçing

Il est habituel de consulter un nombre limité de fournisseurs, capable de répondre aux besoins exprimés tout au long du marché (capacité de production, qualité du produit proposé, santé financière). Bien s’organiser en début de recherche est essentiel pour optimiser le temps passé et maximiser l’efficacité des recherches. Le choix des canaux dépend avant tout de l’objectif : plutôt internet et les réseaux sociaux pour trouver un spécialise de l’e-commerce, plutôt un salon professionnel pour un entreprise spécialisée dans la machine outils.

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