Le Management D'équipe NRC

Chapitre 4 Le management de l’équipe commerciale

I) L’équipe commerciale

L’équipe commerciale comprend les chefs des ventes et les vendeurs. La force de vente gère et anime le réseau de vente ou bien négocie directement auprès des clients. L’équipe commerciale est géré par un manager commercial.

II) Les types de management

Management stratégique

(long terme) Définit :

- les grandes orientations de l’entreprise, ses objectifs, ses stratégies

- Les systèmes de contrôle et de pilotage des activités

- La structure de l’organisation

Management opérationnel

(court terme) Définit les modes de fonctionnement de l’organisation

Met en œuvre les moyens humains, matériels, financiers pour accomplir les activités, organise le travail

Il concerne les fonctions d’animation d’équipe, d’organisation de travail, de suivi des résultats.

Le manageur assure les fonction de prévision, de décision, d’animation, de coordination, de négociation , de conviction, d’adhésion.

III) Les tâches du manager de l’équipe commerciale

Elles peuvent être regroupées en trois pôles :

- Construire l’équipe commerciale : recruter les vendeurs, définir la taille de l’équipe commerciale et délimiter les secteurs

- Piloter l’équipe commerciale : fixer les objectifs, organiser la gestion commerciale, planifier les actions commerciales, mesurer les performances.

- Soutenir l’action des vendeurs : Motiver et stimuler les vendeurs, animer le travail de l’équipe, faire évoluer les vendeurs en les formant.

Les clés du leadership :

IV) Les styles de management

La relation managériale se définit comme l’ensemble des liens tissés entre le manageur et les managés et des interactions qui en découlent.

Le manager conduit son équipe selon un style de management qui lui est propre et qui peut évoluer selon les contextes et les personnes.

A) On distingue généralement 4 styles selon Rensis Likert

- Le style autoritaire : il est fondé sur la crainte et la sanction et une communication à sens unique, le manageur prend seul ses décisions.

- Le style paternaliste : le manageur cherche à se faire apprécier par la hiérarchie au lieu de développer un véritable esprit d’équipe.

- Le style consultatif : le manager encourage le travail d’équipe et la communication, mais les subordonnés n’ont pas de réelle influence sur les décisions.

- Le style participatif : s’appuie sur une forte coopération des individus et de nombreux échanges, un véritable esprit d’équipe se développe alors.

Autoritaire exploiteur Autoritaire paternaliste Autoritaire consultatif Autoritaire participatif

Absence de confiance mutuelle Confiance condescendante, esprit de bienveillance Confiance relative Confiance mutuelle

Motivation basée sur la crainte ; menace & sanction Motivation basée sur les récompenses Motivation basée sur les récompenses Motivation basée sur l’implication et les décisions.

Pas de coopération ni de responsabilités Peu de coopération Rapport coopération responsabilités partagées Rapport coopération responsabilités partagées

Décisions latérales & hiérarchiques ; contrôle du sommet. Décisions hiérarchiques contrôle du sommet Décisions hiérarchiques après discussion.

Contrôle du sommet & contrôle collectif Décision collective ; contrôle individuel et collectif.

B) Les styles de management selon Blake et Mouton

Black et Mouton définissent les styles de direction en fonction de l’intérêt porté à la production et de l’intérêt porté aux personnes :

1.1 Si l’intérêt porté aux hommes et à la production est faible, on définit comme un management pauvre ; le minimum est fait pour s’assurer de la réalisation des objectifs, aucune direction n’est imposée.

1.9 Si l’intérêt porté aux hommes est fort mais que l’intérêt porté à la production est faible, on parle de management « club de vacances » ; convivialité au détriment de la productivité.

5.5 Si l’intérêt porté aux hommes est le même que celui porté à la production, on parlera de management institutionnel : équilibre entre performance et motivation des individus.

9.9 Si l’intérêt porté aux hommes et à la production est fort, on parlera de management fondé

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