Cas nuevo

Cas Nuevo

Dossier 1 : Analyser les performances de l’équipe commerciale.

Question 1.

Taux de marge commerciale : marge commerciale / CA HT

Taux de rentabilité net : somme recettes / somme dépenses

Ecart : Résultat / objectif * 100

Seuil rentabilité : (CA*charges fixes) / marge

Point mort : seuil rentabilité (CA / nombres de visites)

Pour le commercial Perot :

Taux marge commerciale : 35 000 / 225 000 * 100 = 15,5%

Taux rentabilité net : 4 500 / 225 000 *100 = 2 %

Ecart : (225 000 / 145 000) *100 = 155,17 %

Seuil rentabilité : (225 000 * 4 500) / 35 000 = 28 928,57

Point mort : 28 928,57 / (225 000 / 300) = 39 visites

Pour le commercial Virmon :

Taux marge commerciale : 27 000 / 145 000 * 100 = 18,6 %

Taux rentabilité net : 6 750 / 145 000 * 100 = 4,65 %

Ecart : (145 000 / 145 000) * 100 = 100 %

Seuil rentabilité : (145 000 * 6 750) / 27 000 = 36 250

Point mort : 36 250 / (145 000 / 350) = 87,5 soit 88 visites

Pour le commercial Marse :

Taux marge commerciale : 25000 / 161000 * 100 = 15,5 %

Taux rentabilité net : 8100 / 161000 * 100 = 5,03 %

Ecart : (161 000 / 145 000) * 100 = 111,03 %

Seuil rentabilité : (161 000 * 8 100) / 25 000 = 52 164

Point mort : 52 164 / (161 000 / 400) = 129,6 soit 130 visites

Question 2.

Le vendeur le plus performant au niveau de la réalisation du chiffre d’affaire est Perot.

Le vendeur qui est le plus performant pour le nombre de commandes est Marse. Celui-ci en est à 50 alors que Perot est à 40 et Virmon à 35.

Marse est également celui qui réalisera le plus de visites.

En revanche, aucun des trois n’a remplis les objectifs fixés par l’entreprise pour la réalisation de la marge.

Celui des trois commerciaux qui sera rentabilisé le plus rapidement est Perot. Il sera rentabilisé au bout de sa 39ème visite, alors que Virmon sera rentabilisé au bout de sa 88ème visite et Marse sera rentabilisé au bout de sa 130ème visite.

Les axes de progrès pour Perot serait de s’améliorer au niveau de la réalisation de la marge brute où il ne remplis pas les objectifs fixés par l’entreprise.

Les axes de progrès pour Virmon sont qu’il doit s’améliorer au niveau de la réalisation des commandes, au niveau de la réalisation de la marge brute car il

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