La distribution

La distribution

La distribution : ensemble des taches ou activistes réaliser pour amener les produit du producteur jusqu’au consommateur final

1 l’appareil commercial

A. Les différentes formes de commerce :

• Le commerce indep isolé : commerçant n’étant affilié a aucun réseau pouvant être sédentaire ou itinérant et fournissant des produits ou services de proximité ex : marcher

• Commerce indep associé : pour avoir des conditions d’achat

plus favorable sous deux formes : coopérative & franchise ( accord entre deux entreprise l’une qu’on n’appel franchiseur et qui possède une marque , des produits ou un savoir-faire , l’autre francisé qui en l’échange de redevance , pourra exploiter cela )

le commerce intégré commerce qui intègre au sein d’une même structure la fonction de gros et de détaille : magasin situe en zone urbaine : grand magasins : printemps , magasins populaire :fra prix , supermarchés : carrefour mark et :hypermarchés :hardis count ( petite surface , petit prix )

B – Les méthodes de vente

• Vente traditionnelle et vente assistée : avec vendeur qui conseil

• Libre-service (magasin distribution)

• Vente à domicile

• Vente à distance ( vad ) vente a distance classique ( tel ) ou vente par internet

• Vente en distributeur automatique

• Vente à domicile par vrp

• Vente en réunion

3) les circuits de distribution

a- ensembles des chemins pouvant être prit par un produits

B – contraintes sur la distribution

- Contrainte internes

• Nature du produit

• Largeur de l’assortiment : large mieux, pas large besoins intermédiaire

• Stratégies de couverture du marché : plus on veut couvrir le marcher + on n’a besoins de intermédiaire

• Degré de contrôle de la distribution désiré : elle ne veut pas toujours contrôler la distribution, il peut être alors judicieux de choisir des partenaires pour distribuer ses produits

• Capacités techniques et financières de l’entreprise : elle ne dispose pas forcement des moyen de supporter la distribution demandé ex : pas assez de personnel

Contrainte externe

• Les acheteurs : la nature des acheteurs influence leurs capacités d’achat en quantité

• Concurrence : l’intensité de la concurrence , influencera le choix

• Environnement technologique et juridique : limitation de distribution sur certain produit (alcool tabac drogue ) technologie de conservation et transport influence la capacité des entreprise a transfère les produit d’un point a un autre

Il existe 3 modes de distribution :

Intensive (maximum de canal de distribution et de point de vente)

Sélective (sélectionné les point de vente en fonction des couts,

Exclusive : point de vente qui distribue ca marque et que ca marque

C – gestion de la distribution

*contrôle des performances ce fait a deux niveau :

La disponibilité numérique ensemble de point de vente qui dispose de nos produit et l’ensemble des point de vente

• Disponibilité en valeur (elle consiste à calculer le chiffre d’affaire de chaque point de vente par rapport au ca de l’ensemble du réseau

Donc le suivis des performances devra se faire de façon très régulière (hebdomadaire ou mensuel)

• *l’animation des réseaux de distribution :

Action de promotion des ventes (maximaliser les points de vente à court terme ex : action remboursement, dégustation

• séminaire de vente, formation ) ayant pour but d’améliorer leurs performance dans la vente des produits et la connaissance dans les produits

• incitation financière ( prime )

• incitation non financière (cadeaux voyages )

Evaluation de la rentabilité client

Pour être performant une commerciale doit analyser la situation financière des prospect et des clients , il doit connaitre les points fort et faible de ses dernier

Le compte de résultat

1 : Définition

Document obligatoire, émis en fin d’année, il représente ce qua gagner l’entreprise , consommer , diminuer , et ainsi de calculer le résultat de la période qui sera un bénéfice ou une perte

Ils seront regroupés en 3 grandes catégories :

1) Eléments d’exploitation

2) Eléments financiers : brevet ect

3) Eléments exceptionnel

B ) Les charges

Définition : on définit par charge l’ensemble des sommes verser ou a verser par l’entreprise POUR SON FONCTIONNEMENT.

Elle son verser par nature

Charges d’exploitation

Dans cette catégorie on pourra mètre l’ensemble des achats de matière première de marchandise de service ( loyer , assurance , pub ) mais aussi les impôts et les taxe e* , charge personnel.

Le compte de résultât doit faire apparaitre réellement les consommations réel de marchandise pour ce faire il donc nécessaire de corriger les

...