L'organisation commerciale.

Chapitre 2 :  L'organisation commerciale

Introduction : L'équipe commerciale (au minimum 2 pers) et l'ensemble des acteurs intervenant dans un processus de vente.

L'organisation de cette équipe consistera à :

• répartir les activités de chacun des acteurs
• coordonner les activités...
• contrôler les activités...,

selon une structure pré établie.

I/ Les structures commerciales

A) Les structures classiques.

1) La structure par zone géographique

Principe : c'est répartir la clientèle selon une zone géographique délimité (département, région, quartier, ville) Mais il faut que la gamme de produits soit homogène. Que la clientèle nécessite un contact récent et peu dispersé.

-Avantages pour le vendeur :

• la zone géographique bien délimité.
• Suivi régulier de la clientèle.

-Limites éventuelles :

• nécessite de connaître l'ensemble de la gamme

• inégalités entre les secteurs géographique

2) La structure par ligne de produits

Principe : Lorsque la gamme des produits n'est pas homogène avec des particularités techniques ou commerciales trop nombreuses.

-Avantages pour le vendeur :

• Meilleur connaissance du produit
• Meilleur connaissance de la concurrence

-Limites éventuelles :

• les commerciaux ne connaîtront pas l'ensemble des produits
•  Augmentation des frais de déplacement

1. La structure par marché et par type de clientèle

Principe :  La structure par marché est la répartition des clients par type de distribution ou type de magasins différents. = structure par marché

Par type de clientèle : c'est répartir les clients par typologie de clientèles.

-Avantages pour le commercial:

• meilleure connaissance des clients
• meilleure connaissance du marché

-Limites éventuelles :

• augmentation des frais de déplacements
• conflit entre les commerçants

II- La taille de la force de vente :

C'est nécessaire pour optimiser l'activité commerciale de l'entreprise.

C'est trouver un équilibre entre trop de vendeurs et pas assez.

1. Détermination du nombre de vendeurs :

Méthode de calcul de la taille de force de vente (TdeFV)

TdeFV= Nombre total de visites à effectuer par an (clients et prospects) (a)

Nombre potentel de visites à effectuer par vendeur et par an (b)

(a) Nombre total de visites à effectuer par an = Nombre de clients ou prospects X Fréquence annuelle des visites.

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