BTS CI - Cas Haribo, De La négociation à La Vente

CAS HARIBO

MISE EN SITUATION

La société Haribo située à Bonnes (Allemagne) souhaite pénétrer le marché Algérien via l'intermédiaire du géant distributeur CARREFOUR situé à Oran.

Donc pour résumer Haribo est le leader du marché des friandises en Europe et Carrefour est la chaîne de supermarché la plus important en Algérie, elle joue aussi un rôle de distributeur chez les petits commerçant très nombreux en Algerie (en effet on trouve une épicerie à chaque coin de rue).

Pourquoi l'Algérie ?

La population Algérienne est une population très jeunes où le taux de natalité est très élevé.

Une famille algérienne est constitué d'environ 5 ou + enfants.

Je connais très bien cette civilisation puisque moi même étant d'origine algérienne. C'est pourquoi je peux affirmer qu'exporter des bonbons Haribo en Algérie ne peut qu'être un succès. En effet les algériens sont très friands de bonbons et il est dans leurs culture d'en offrir régulièrement. C'est un peuple très conviviale et qui aime recevoir ou rendre visite très régulièrement à son entourage et comme je le disais dans la phrase précédente ils ne reçoivent ou ne se rendent jamais chez des personnes les mains vides. Ainsi à chacun de mes voyage chez ma famille quand j'étais enfant, je me souviens de toutes ces tantes qui venaient me glisser des bonbons dans mes poches, et dans celles de tout les autres enfants qu'elles croisaient.

De plus l'Algérie via son passé en relation avec la France consomme beaucoup de produits occidentaux, dont les produits sucré comme les boissons gazeuses (coca, fanta, etc..), les chocolats (nutella, m&m's, kinder, etc...) et les friandises (Pimous, Lutti, etc..) .

Dailleur une anecdote moins drôle qui prouve leurs addiction aux produits sucrés, le diabète est la deuxième maladie chronique après l'hypertension présente en Algérie, soit plus de 7% de la population est touchée par cette maladie dû à la surconsommation de produits sucrés.

Indications et normes d'importation ?

La population étant majoritairement musulmane il faudra veiller à Haribo de proposer des produits dans gélatine de porc sans quoi ses produits seront invendable.

Depuis quelques années on observe même un phénomène de radicalisation de la population à l'islam qui devient de plus en plus méticuleuse sur la consommation de produits « halal » c'est pourquoi proposer des produits qu'à base de gélatine végétale serait un plus.

Pour finir concernant le packaging, le nom et la description des ingédients, ils devront être écrit en arabe et en français.

DESCRIPTION DES PRODUITS

Maintenant que nous avons vu sommairement les spécifités de ce marché, nous allons passé à la description des produits.

En 2012, Haribo annonçait que ses bonbons étaient fait à base de gélatine porcine, donc la question de la gélatine porcine dans les bonbons s'est posée que récemment, car en effet les fraises Tagada, les Dragibus ou encore les bouteilles cola étaient consommés en masse par la population musulmane .

Alors pendant un moment, les musulmans se sont passés le mot pour appeler au boycott de la marque, mais même si certains ont effectivement retiré les produits Haribo de leurs paniers, beaucoup d'entre eux ont continués à les consommer.

En effe du point de vue religieux, les avis sont très divisés. Certains savants autorisent la consommation de ces bonbons estimant que la gélatine provenant d'un animal non Halal est tout à fait licite mais les opposants affirment que cela revient à mager de la viande porcine.

C'est donc pourquoi, le géant du bonbon à publié récemment une liste de bonbon sans gélatine :

«  Pour la fabrication de ses bonbons gélifiés, HARIBO mise en général depuis les années 80 sur la gélatine d’origine porcine en tant que matière première au lieu de la gomme arabique utilisée jusque là. La gélatine ne comprend ni lipides ni glucides. Certains produits de la gamme HARIBO sont sans gélatine : Dragibus, Dragibus Soft, Dragibus Bi Cool, Fraizibus, Starmint, Bouteilles Cola mistral, Langues acides, Pasta Frutta, Pasta Basta, Acidofilo, Sour Snup, Carensac, Grains de Millet, Melting Potes, Pain Zan, Zanoïd, Florent Violette.  »

Parmis lesquels j'ai retenu :

Haribo dragibus : qui est un bonbon en forme de billes multicolores dragélifiées qui fond sous la langue. C'est de plus le plus célèbre des bonbon de Haribo.

→ son prix : 6,45 €/kg

→ ref : HAR001

Bouteilles Cola Mistral : Bonbon en forme de bouteille cola couleur marron-crème .

→ son prix : 5,75€/kg

→ ref : HAR002

Fraizibus: confiserie dragélifié en forme de billes rouge, verte ou noir. Goût fruité.

→ son prix : 6,45€/kg

→ ref : HAR003

S'agissant du circuit GMS (grande et moyenne surface) les produis seront vendus en sachets 200, 300, et 500g ou en sachet multipacks de 200 à 300g ou en boite assortiments de 500g à 1kg .

LE PLAN DE DECOUVERTE

Afin de d'en savoir plus sur l'entreprise CARREFOUR ORAN ainsi que de mieux identifier ses besoins, j'ai établit, sous forme de questionnaire contenant plus ou moins 20 questions, un plan de découverte du client. Qui peut ressembler à celui-ci dessous.

La situation actuelle

- Comment se portent les affaires ?

- Quels confiseries vendaient vous actuellement?

- Quel type de marché occupez vous principalement ? (Haut/moyen/bas de gamme)

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