Animation réseau négocier avec la grande distribution

ANIMATION RÉSEAU

Chapitre 2 : Négocier avec la grande distribution

Négocier: Les acteurs partent d’un écart de position entre les objectifs de chacun et tentent de le réduire par le meilleur accord possible pour préserver leurs intérêt réciproque.

Pour se faire distribuer en grande surface il faut d’abord être référencé par la central d’achat (ou de référencement)

Le référencement consiste a signer un contrat avec la central qui autorise le fournisseur, en contrepartie de conditions de ventes négocié, a proposer ses produits a la revente chez ses affilié distributeur qui resteront libre de se fournir ou non au prés du fournisseur référencé.

Le contrat de référencement prévois les engagements du fournisseur a fournir une certaine quantité de produits a un prix donné sur une période déterminé. Pour les négociation entre les distributeurs et les producteurs de l’agroalimentaires une période est prévue de octobre a mars.

Les enjeux pour le fournisseur

Faire référencer un ou plusieurs produit en conservant les tarifs qui permettrons la meilleur marge.

Les enjeux pour les acheteurs de la central

Sélectionné des produits qui réponde aux attentes des clients et qui optimise les ventes du rayon.

Obtenir les meilleurs conditions d’achats (prix, qualités, fiabilité, quantité, choix, condition de paiement, etc )

Les négociations avec les centrales sont très difficile car la pression est énorme pour obtenir les meilleurs tarifs.

La négociation avec la grande distribution peut se faire à deux niveaux :

-90% avec l’acheteur ou le chef produit de la central

-10% avec le chef de rayon, pour certain petit producteur locaux

                               1. L’entretien de vente avec la grande distribution

A-La préparation de la négociation

Etape 1 : Connaitre son entreprise, ses produits, ses concurrents.

Il faut connaitre le positionnement de l’entreprise, toutes les caractéristiques techniques et commerciales de nos produits et de nos concurrents, pour cela nous pouvons réaliser une étude de concurrences.

Étape 2: Connaitre son client

Si certains produit sont déjà référencé alors il faut reprendre l’historique de la relation sinon il faut recueillir toutes les informations.

Étape 3 : préparer les outils a la vente

Comme pour toutes négociation commercial il faut préparer trois OAV (outils d’aide a la vente):

-un plan de découverte des besoins

-un argumentaires

-traitement des objections

Étape 4 :préparer les documents et le matériel a emporter:

Il faut présenter a l’interlocuteur tout ce qui nous permettras de renforcer notre argumentation.

-ordinateurs

-tablette

-agenda

-grille tarifaires

Étape 5: Se préparer mentalement

-Avoir une bonne hygiène de vie

-faire preuve de professionnalisme

-ouverture d’esprit  

B-le déroulement de l’entretien.

Une négociation vente avec la grande distribution se déroule en plusieurs étapes.

Étape 1: La prise de contact.

-Formule de politesse

-Se présenter sois même

-Sa fonction

-Présenter l’entreprise

Étape 2 : découverte des besoins.

Le commercial doit découvrir les besoins du client grâce à un plan de questionnement qui incitera l’acheteur a parler de ses attentes et expliquer son contexte.

Il utilisera des questions ouvertes qui permettrons de recueillir beaucoup d’informations

-Que pensez vous de ?

-Que recherchez vous ?

-Qu’attendez  vous de ?

-Quelle utilisation ferons vous de ?

Il poseras des questions fermées ou alternative elle permettent de faire préciser certains point ou d’orienter le client.

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