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Cours 3

Périodes de vie – Finances personnelles

1. La dépendance financière 
   C’est la période pendant laquelle les individus ne rapportent pas encore assez d’argent pour pouvoir assumer seuls leurs dépenses et leurs charges.
2. Le travail 
   C’est la période pendant laquelle les individus gagnent leur vie par le travail et font face à toutes leurs obligations financières, ainsi qu’à celles de leur famille, le cas échéant, incluant les éventuelles dettes contractées durant la dépendance financière (les études, par exemple).
3. La retraite 
   C’est la période pendant laquelle les individus ne gagnent plus d’argent et doivent alors vivre des capitaux accumulés pendant la période précédente.
4. La transmission de patrimoine 
   C’est la fin du cycle de vie des clients, où il est temps de planifier sa succession.

Sécurité financière du client

Menaces principales en ce qui a trait la sécurité financière du client :

• Invalidité prolongée
• Le décès prématuré du conjoint
• La retraite sans ressources suffisantes accumulées

Stratégie pour faire aux menaces financières ( 5 points à respecter )

1. Amener le client à fixer et à quantifier son ou ses objectifs financiers.
2. Lorsqu’il s’agit de somme d’argent, clarifier : s’il s’agit d’un montant avant ou après les déductions fiscales (impôts); s’il faut tenir compte de l’inflation et, si oui, à quel taux.
3.  Préciser les dates d’échéances souhaitées pour chaque objectif quantifié.
4. S’ajuster au style du client, et non l’inverse.
5. Vérifier les faits au lieu de les présumer.

Savoir si le client a besoin d’autre assurance :

Objectifs financiers – acquis financiers = besoins en assurance

(Les besoins de vos clients changent et évoluent dans le temps. Soyez toujours en contact avec eux et actualisez régulièrement vos informations, afin de vous assurer d’être présent lors de la création d’un nouveau besoin.)

Objectifs financiers : ce sont toutes les attentes ou tous les projets que les clients veulent remplir, en ce qui a trait à leur patrimoine et à leur sécurité financière.

Objectifs possibles :

• épargner pour de futures dépenses déjà planifiées (achat d’une voiture, d’une maison, création d’une entreprise, études, etc.);
• épargner une somme d’argent pour faire face aux imprévus;
• épargner de l’argent pour le faire fructifier et l’utiliser plus tard;
• préparer sa retraite;
• constituer un patrimoine pour ses enfants;
• s’obliger à épargner.

Acquis financiers : ensemble du patrimoine financier et immobilier du client (comprenant ses avoirs monétaires, ses placements, sa maison, etc.)

Évidemment, si le chiffre obtenu à l’équation (1) est inférieur à zéro, votre client est apparemment suffisamment couvert pour atteindre ses objectifs financiers.

Qui est votre client ?

Il est important de bien connaître le style de personnalité de notre interlocuteur.

Expressif :

Il s’exprime facilement, sa voix est toujours animée. Son objectivité peut être réduite, il bouge beaucoup; souvent pressé, il peut en oublier l’essentiel.

Traits de personnalité : communicatif, chaleureux, dynamique, jovial, sociable, stimulant, facilement abordable, compétitif, parfois énervant, souvent à la course.

• Faites-le parler de lui, de ses ambitions et de ses attentes.
• Ne jamais perdre de vue qu’il peut oublier l’essentiel et qu’il n’a pas l’esprit à vérifier… Offrez-lui de prendre à votre charge certaines démarches administratives ou recherches

Fonceur :

Il exige de l’efficacité, sa poignée de main est ferme et il démontre souvent une attitude rigide. Le temps est important pour lui; il est indépendant et compétitif, il sait où aller et va généralement droit au but.

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