Handicap et RSE

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Directeur commercial : Chef d’orchestre de

la force de vente

                       Comment motiver sa force de vente?

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Clément CARRIER

Bachelor 3

Professeur référent : Anne ROLLAND-CADAS

                        Année 2015

Table des matières

Introduction.............................................................................................................................3

Première partie : Restitution des conférences......................................................................4

1/     Les intervenants..........................................................................................................4

2/     Définition de la force de vente :..................................................................................4

3/     Motivation de la force de vente :.................................................................................6

3.1     Axidoc :  …...............................................................................................................7

3.2     Ausy : ......…….......................................................................................................8

3.2     Bouygues Immobilier : ...............................................................................................9

Deuxième partie : ....................................................................................................................11

1/    Relation avec mon projet professionnel .......................................................................11

2/   Compétences clés du métier  (fiches ROME de Pôle emploi) ...................................11

3/    Chiffres clés du secteur commercial..........................................................................12

4/    Méthodes de motivation de la force de vente. ............................................................12

Conclusion..............................................................................................................................13

Introduction

Les évolutions que connaît l'économie Nationale en France, exigent des entreprises de s’adapter aux nouveaux changements et à la constante évolution de l’économie de marché. E n effet, la maîtrise des divers coûts, le  niveau des prix, le partage de connaissances et le savoir faire managérial et commercial constituent des facteurs de compétitivité importants.

Dans le cadre de notre formation, nous avons eu l’opportunité d’assister à des conférences concernant les  techniques de  motivation d’une force de  vente. Afin de mieux comprendre ces techniques il est important de définir tout d’abord la fonction de directeur commercial.

La fonction de directeur commercial consiste tout d’abord à développer le chiffre d’affaires  de  l’entreprise,  il  définit  également  la  stratégie  commerciale,  la  politique tarifaire de la société ainsi que l’organisation et l’animation des forces de vente internes et externes à l’entreprise.

Le directeur commercial est rattaché à la direction générale de l’entreprise pour laquelle il travaille. A cet égard, il joue un rôle d’interface entre sa direction et les équipes qu’il manage.

Henry Fayol met en évidence l’importante de l’unité de  commandement e n définissant cinq fonctions  clés du management :

x    Prévoir : Anticiper et planifier.

x    Organiser :  Mettre  en  place  tout  ce  qui  est  utile  au  fonctionnement  de

l’entreprise.

x    Commander : Indiquer les tâches et les instructions aux membres de l’équipe.

x    Coordonner : S’assurer que l’ensemble des actions de l’entreprise répondent à

une certaine harmonie.

x    Contrôler : Vérifier que  tout se  passe  conformément aux consignes  du plan

d’action, afin de pouvoir corriger au plus vite les éventuelles erreurs.

La vente et la commercialisation des  produits et services d’une entreprise reposent sur  la  force  de  vente.  Elle  constitue  un  élément  essentiel  dans  la  relation  d’une entreprise avec ses clients, ainsi chaque contact avec ces derniers doit permettre de valoriser l’image de l’entreprise et satisfaire les besoins des clients. C’est pourquoi, un management qualifié « de qualité » doit favoriser la cohésion de l’équipe et permettre la réalisation des objectifs commerciaux préalablement fixés. A cet égard, le thème choisi en matière de motivation de la force de vente est la rémunération des commerciaux et la reconnaissance des efforts. Ainsi le directeur commercial est le chef d’orchestre de la force de vente.                          

Première partie : Re stitution des conférences

Dans le cadre de notre module « Principes et techniques de motivation d’une force de vente », nous avons eu la chance d’assister à des conférences de différents intervenants sur la motivation de la force de vente.

1/ Le s intervenants :

• Monsieur Didier MAZERIES: Société AXIDOC.

• Madame  Anne SALVAGNAC : Société AUSY.

• Madame Véronique MÉCHIN: Société BOUYGUES IMMOBILLIER.

2/ Définition de la force de vente :

« La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l'entreprise au moyen de contacts directes avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits».1

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