Management : l'organisation commerciale

Management

L’organisation commerciale

I Les structures commerciales

Il s’agit de répartir, contrôler, coordonné selon une structure.

I.A Les structures classiques

1. Par zone Géographique :

Avantage : Maitrise du secteur, Contrôle plus facile, moins couteux.    

Limite : compétence du vendeur et inégalité des zones

1. Structure par ligne de produit  

Avantage : L’avantage de cette structure est qu’elle remédie aux problèmes de coordination que pose la structure fonctionnelle. Le dirigeant de chaque département gère toutes les activités et les problèmes concernant le produit dont il est responsable, indépendamment des dirigeants des autres départements.

Limite :

1. Structure par marché pour type de clientèle

Avantage : meilleur connaissance des clients, meilleur adaptions de l’offre.

Limite : conflits entre commerciaux cout supplémentaire

I.B Les structures matricielles

Mélange de structure classique.

Exp : Axa, organisation par pays + deux branches métiers. Assurance dommage et assurance à la personne.

II La taille de la force de vente et découpage des secteurs

II.A  La détermination du nombre de vendeur.

1. Les enjeux : il convient de déterminer le nombre de vendeurs nécessaires pour optimiser l’activité commerciale. Il s’agit de trouver entre l’excédent et le nombre de vendeurs.
2. la méthode de calcul : La taille de la force de vente est égale au nombre total de visites annuelles par rapport au nombre potentiel de visites par ans et par vendeurs.

2a. Calcule total du nombre de visites annuelle est égale au nombre de client ou prospect x la fréquence annuelle des visites

II.B Calcule du nombre potentielle de visites par vendeurs et par ans :

Nombre de visite quotidienne X  le nombre de jours par semaine

• Calcule pour tomber sur nombre de semaine travaillé réel :

(52 semaines – congés payés – semaine de formation – absences – activités annexes)

1. Critères de découpage :

• La géographie  : on donne à chaque vendeur une zone clairement délimité
• Le produit : le vendeur est spécialisé sur une gamme de produit
• La clientèle : le vendeur visite un type de clientèle précis

1. Les limites

• Il faut éviter un secteur trop large qui entrainera une augmentation des frais de déplacement, un risque de découragement, une présence accru de la concurrence et qui entrainerai une fréquence des visites trop espace.
• Un secteur trop étroit qui induit un sentiment d’injustice un disfonctionnement dans l’équipe  et une remise en cause des objectifs

III  les évolutions liés aux mutations de l’environnement.

III.A Une meilleure réactivité par rappport au marché

Les années 2000 renforce le passage d’une orientation produit à une orientation client.

III.B Une nécessaire adaptation dans un marché

On est face à une exigence de plus en plus importante de rentabilité, les entreprises se renforcent vers leurs activités et leurs offres qui dégagent le plus de marge.

Les entreprise attendent dorénavant de leurs commerciaux qu’ils développent une compréhension la plus exhaustive possible de l’environnement du produit ou du service commercialisé.

(Application 3 à faire sur feuille, document distrib. 8/11) 

[pic 1]

Sketch de vente

Prise de contact

Découverte des besoins

Reformulation

Argumentation – démonstration

Réfutation des objections

Conclusion

Prise de congé

Suivi

Cours du 22/11

[pic 2]

                 Pictel : 305 clients                                800 prospects

                                                                               2 visites par ans[pic 3][pic 4]

[pic 5][pic 6]

1 vendeur : 52 semaines        –         8            =              44 semaines[pic 7][pic 8][pic 9][pic 10]

[pic 11]

Plan en 8 étapes 
[pic 12]

Prise de contact

Découverte des besoins

Reformulation

Argumentation – démonstration

Réfutation des objections

Conclusion

Prise de congé

Suivi

Agence : arthurimmo

Bts année 2 NRC

2 ans ancienneté

800e

Augmentation de 20% à négocier

Patron :
Frais a payer

Charges

Division de la com

Collab’

D’autre demandes d’augmentation

Embauches dans l’agence

Objectif chiffre d’affaire pas atteint

Commande de matériel

Cout réel du salarié : 1500e

Salarié :

Objectifs atteints

Dans l’équipe depuis 2 ans

Consacre son temps à l’agence

Augmentation accordée à d’autres collègues

Bons retours de la part des clients

La communication interpersonnelle :

Les facteurs de la communication interpersonnel sont le contexte général

                                                                              Le contexte socio-économique

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