Animer et stimuler une equipe commerciale

[pic 1]BTS MCO – MANAGEMENT DE L’EQUIPE COMMERCIALE

CHAPITRE 8 – Animer et stimuler l’équipe commerciale

1. Évaluer la motivation de l'équipe commerciale

1.   I   Les facteurs de motivation

La motivation peut être définie comme une force plus ou moins consciente qui pousse un individu à agir. Dans le cadre professionnel, elle se traduit par la volonté de s’impliquer dans son travail.

Plusieurs facteurs internes et externes peuvent agir sur la motivation d’un salarié.

1. 1. Les facteurs de motivation internes

Les facteurs internes (ou intrinsèques) sont liés à l’activité professionnelle et à la satisfaction personnelle qu’on en retire. Ils correspondent au contenu du travail réalisé, à la reconnaissance, aux promotions obtenues et au sentiment de participer au développement de l’unité commerciale.

1. 2. Les facteurs de motivation externes

Les facteurs externes (ou extrinsèques) sont liés à l’environnement du travail, aux contraintes extérieures. Ils correspondent à la rémunération, à la stabilité de l’emploi, au statut conféré par le poste, aux conditions de travail, aux relations entre collègues et à l’ambiance au sein de l’unité commerciale, aux avantages en nature (voiture de fonction, repas, mutuelle…). Ces derniers ne constituent pas une source réelle de motivation ; néanmoins, s’ils ne sont pas satisfaits, ils constituent des sources de démotivation.

EXEMPLE

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1.   II   Mesurer la motivation

La mesure de la satisfaction au travail est devenue un enjeu très important pour les entreprises pour fidéliser leurs salariés et lutter contre le turn-over. Le manager dispose de plusieurs outils ou indicateurs pour mesurer le degré de motivation et de satisfaction de son équipe commerciale.

1. 1. L’entretien individuel d’évaluation

L’entretien individuel d’évaluation se déroule en général une fois par an. Mené par le manager, il permet d’évaluer le travail du salarié, d’apprécier ses performances pendant l’année et d’aborder des sujets tels que la revalorisation du salaire et la fixation des futurs objectifs, de faire un état des lieux de sa motivation ou de sa démotivation.

1. 2. Les indicateurs

L’analyse des performances commerciales de chaque vendeur permet d’identifier les salariés motivés et ceux en difficulté. Grâce au tableau de bord relatif aux performances, le manager peut s’interroger sur la démotivation ou les difficultés que rencontrent ses vendeurs.

D’autres indicateurs, tels que le taux d’absentéisme, le nombre d’arrêts maladie, d’accidents du travail, de retards ou de conflits, permettent également au manager d’établir un diagnostic de la satisfaction des salariés au sein de l’unité commerciale.

D’autre part, les grandes enseignes peuvent mener des enquêtes de satisfaction auprès de leurs salariés, à l’instar de celles réalisés auprès des clients. Les labels Happywork ou Great Place to Work attestent du bien-être au travail.

1. Les techniques de simulation

Pour motiver ses vendeurs, le manager peut utiliser la rémunération ou faire appel à des techniques de stimulation, telles que les challenges ou les concours de vente.

1.   I   La rémunération

Un dispositif de rémunération efficace permet à l’entreprise de proposer un cadre sécurisant et stimulant aux commerciaux et, de fait, de les fidéliser.

Selon l’objectif recherché, le manager donnera plus ou moins d’importance à chaque élément de la rémunération.

1.   II   Les autres techniques de stimulation

La stimulation est l’ensemble des techniques utilisées pour orienter les efforts des vendeurs autour d’un objectif spécifique en vue d’obtenir une récompense exceptionnelle. Le manager peut utiliser divers outils permettant de stimuler son équipe. Le caractère ponctuel et/ou exceptionnel de l’action est important. L’objectif est que les salariés fournissent un effort supplémentaire sur une période donnée.

EXEMPLE

Les techniques de stimulation peuvent être utilisées pour booster les ventes pendant une période creuse. Elles sont également adaptées pour motiver les vendeurs lors du lancement d’un nouveau produit ou pour relancer les ventes d’un produit.

1. 1. Le challenge

Le challenge commercial est une opération ponctuelle de stimulation des forces de vente. Son principe est de récompenser les vendeurs atteignant les objectifs définis, pour une période donnée et pour un périmètre de produits ou de services donné, par des dotations monétaires et/ou matérielles (voyage, cadeau, chèque-cadeau…). Le challenge peut être collectif, individuel ou les deux. Il est possible de créer plusieurs challenges dans l’année ; néanmoins, l’objectif est que le salarié fournisse un effort sur une période donnée et non sur toute l’année (l’effet escompté du challenge, qui est la motivation, serait réduit à néant dans ce cas). L’avantage du challenge est qu’il permet d’impliquer un grand nombre de participants. L’inconvénient est que le budget varie selon les objectifs atteints.

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