Sélectionner et constituer un réseau de partenaires commerciaux
Fiche : Sélectionner et constituer un réseau de partenaires commerciaux. Recherche parmi 301 000+ dissertationsPar lolilol69008 • 16 Juin 2022 • Fiche • 972 Mots (4 Pages) • 1 103 Vues
0000000000000Chapitre 1 : Sélectionner et constituer un réseau de partenaires commerciaux
- Définir les objectifs du partenariat
- Identifier les besoins de croissance
Un des outils le plus connu pour mieux comprendre les besoins et les moyens de croissance des entreprises est la matrice d’Ansoff.
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Stratégie | Objectif | Exemple | Partenariat |
Pénétration de marché | Consiste à vendre + à mes clients | Quadriller mieux une zone géographique | Crée un réseau de franchise |
Développement de marché | Trouver de nouveaux débouchés | Conquérir une nouvelle zone géographique ou aller à l’étranger | Recruter des agents commerciaux |
Développement de produits | Vendre des nouveaux produits à ma cible | Innover ou étendre la gamme | Renégocier avec les distributeurs |
Diversification | Développer de nouveaux métiers | Développer de nouveaux D.A.S | Recruter des apporteurs d’affaires |
- Répartir les activités
L’entreprise examine en détail les activités qu’elle prendra en charge et celles que les partenaires assumeront.
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De multiples facteurs peuvent influencer le développement du réseau :
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L’entreprise peut déléguer un certain nombre de tâches.
Quelques exemples :
Objectif du partenariat | Type de partenaire | Activité du partenaire | Contrat |
Déléguer les fonctions de la distribution | Intermédiaire de la distribution | Négociation, transport, logistique… | Contrat de distribution |
Déléguer l’achat ou la revente de produits | Agent commercial | Négociation, prospection, vente, suivi… | Contrat d’agence commercial |
- Choisir la stratégie d’implantation
Lors de la mise en réseau d’un concept, la marque choisit une stratégie d’implantation qu’elle élabore en quatre temps :
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- Le respect de l’identité de marque
La marque qui souhaite se développer doit s’assurer que le mode de partenariat choisi garantira le respect de son identité.
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- La stratégie de réticulation = stratégie d’implantation
La réticulation est la formation et le développement de réseaux. La stratégie de réticulation définit le maillage souhaité par la marque. La réticulation optimale dépend de :
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- L’analyse du potentiel de la zone de chalandise
Une fois le secteur retenu, il faut en valider la pertinence par le calcul d’indicateurs tels que le CA potentiel de la zone et le taux d’emprise de l’enseigne (part des dépenses qu’elle capte).
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- Les critères d’éligibilité du partenaire
Lorsqu’il ne fait plus aucun doute que la zone est idéale pour une installation réussie, la tête de réseau élabore alors une liste précise des attributs attendus :
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Cependant, ces critères ne suffisent pas, les entreprises mettent en place des procédures de recrutement longues et rigoureuses.
- Différencier les types de partenaires commerciaux
On peut distinguer 7 types de partenaires…
- Les membres du réseau intégré
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- Les membres du réseau coopératif ou associé
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- Les coentreprises
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- Les concessionnaires
Le contrat de concession est « une convention liant le fournisseur à un nombre limité de commerçants auxquels il réserve la vente d’un produit sous condition qu’ils satisfassent à certaines obligations ».
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- Les franchisés
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- Les agents commerciaux
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- Les apporteurs d’affaires
Les apporteurs d’affaires sont liés par contrat à une entreprise bénéficiaire au nom de laquelle ils ne sont pas juridiquement amenés à agir.
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- Elaborer l’offre de partenariat
- Les obligations des partenaires
Les relations entre les partenaires et leurs obligations mutuelles sont formalisées par un contrat qui engage les parties.
La loi fixe des règles communes à certains contrats afin de garantir le déroulement serein des opérations commerciales et de faciliter le règlement des litiges éventuels.
Contrat | Entreprise porteuse | Partenaire |
Contrat d’agence commercial | Elle s’engage à verser une commission a l’agent sur les ventes | L’agent commercial ne peut pas céder sa clientèle sans l’accord de l’entreprise porteuse. En cas de rupture du contrat l’agent commercial reçoit une indemnité. |
Contrat de concessions | Le concèdent garantie une exclusivité des produits et une exclusivité territoriale au concessionnaire | Le concessionnaire s’engage à s’approvisionner auprès du concédant. |
Contrat de franchise | Le franchiseur fournit un concept un savoir-faire et une formation | Le franchisé doit payer un droit d’entrée, une redevance et respecter le contrat à la lettre. |
Contrat d’affiliation (Leclerc) | L’entreprise commettante, Mr Leclerc propose une rémunération et l’approvisionnement des produits | L’affilié s’engage à acheter quasi exclusivement la marchandise auprès du commettant |
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