Recrutement Des Commerciaux

II .Le recrutement d’un commercial

A. Les démarches de recrutement

Ce sont les ressources humaines qui se chargent du recrutement d’un nouveau commercial, mais la décision finale revient au responsable commercial.

Pour réussir un bon recrutement, Il faut que l’entreprise définisse dans un premier temps ses besoins :

 le type de commercial qu’elle recherche, car le métier de commercial est très vaste. Cela permettra également de limiter le nombre de candidats. (Ceux qui sont uniquement concernés par le poste défini)

 Le profil du candidat recherché : en précisant ses critères importants, et le type de contrat

 Il est également important d’étudier le poste à pourvoir : tel que l’analyse du marché concerné, la clientèle ciblée, les objectifs à fixer, les tâches à effectuer.

Il est important que le recruteur puisse s’informer sur les motivations personnelles du candidat, afin de pouvoir éviter le turn-over (rotation des employés au sein d’une entreprise) qui est très élevé dans ce domaine.

Ainsi, l’entreprise pourra établir une fiche de poste (document qui décrit les caractéristiques du poste à exercé par le futur candidat) :

Poste concerné :

Rattachement hiérarchique :

type de contrat, coefficient :

Mission

- Missions principales : effectuées de manière régulière

- Missions secondaires : missions moins fréquentes et moins régulières

Objectifs quantitatifs et qualitatifs (ex : satisfaction du client)

- Moyens : ex : être convaincants, bonne connaissance du produit/marché

Attribution et responsabilités

- Clientèles confiées

- Organisation: préparation des visites, prospection, nombre de visites pour les clients, suivi des commandes.

Conditions de travail

- travail en équipe ou prise de décision

- Relation avec la hiérarchie, avec les clients

- distance entre le lieu du travail et le domicile, déplacements, réunions, rémunération, congés et vacances

Difficultés liées au poste

- Les missions

- Les risques éventuels liés au poste

Perspectives d’évolution

- Possibilité d’offre : promotion, mutation

Ainsi, après le tri et la sélection des CV, l’entreprise peut procéder à un entretien.

Lors de cet entretien, les qualités et compétences requises, dépendent de l’entreprise, de sa taille, du produit et du type de poste de la fonction commerciale.

En revanche, le savoir-faire, le savoir être et la personnalité du commercial sont des qualités requises pour apprécier son profil. Pour une entreprise, il est important d’avoir des qualités variées dans sa force de vente.

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