ROLES DU MANAGEUR COMMERCIAL DANS LE SYSTEME DECISIONNEL

        ROLES DU MANAGEUR COMMERCIAL DANS LE SYSTEME DECISIONNEL

Introduction

I - Le style de direction dépend du type d'organisation

    1°) Mode de direction centralisée

    2°) Mode de direction décentralisée

    3°) Avantages compares de la centralisation et de la décentralisation

II - Le style de direction dépend de la personnalité des dirigeants

     1°) Likert : les quatre styles de commandement

     2°) Grille managériale de Blake et Mouton

     3°) La typologie de Tannenbaum et Schmidt

III - Rôles du manageur commercial

      1°) Les trois grands rôles de base

             a) rôle de contact

             b) rôle d'information

             c) rôle de décision

     2°) Style de management du manageur commercial

    3°) Le leadership

IV - Les deux dimensions du manageur commercial

      1°) le management vertical

      2°) le management horizontal

INTRODUCTION :

Le manageur commercial est intégré dans un processus décisionnel fortement influencé par le style de direction des principaux dirigeants. Par ailleurs, le style de direction dépend de la structure de l'entreprise et de la façon dont s'exerce le pouvoir. Tout va dépendre du degré de centralisation du pouvoir.

I - LE STYLE DE DIRECTION DEPEND DU TYPE D'ORGANISATION

    1°) Mode de direction centralisée :

          Le pouvoir est détenu par un nombre limité de personnes placées au sommet hiérarchique. Ce type de direction évite la dilution des responsabilités, mais amène des temps de réaction plus longs.

    2°) Mode de direction décentralisée :

         On le trouve dans des organisations, qui ont atteint un certain seuil de croissance. Il permet de procéder à des délégations de pouvoir ou d'organiser de manière décentralisée les responsabilités et la prise de décision. La notion de décentralisation se fonde sur deux principes :

            a) pour que la décision soit efficace, il faut qu'elle soit prise le plus près possible de son niveau d'application ;

           b) l'entreprise est divisée en unités autonomes. Le mode de direction devient donc un mode de direction par objectifs ( DPO). Ce principe nécessite la mise en place d'un système de contrôle souvent très coûteux.

    3°) Avantages comparés de la décentralisation et de la centralisation :

Les rôles du manageur commercial vont varier suivant le type d'organisation.

II - LE STYLE DE DIRECTION DEPEND DE LA PERSONNALITE DU DIRIGEANT

      1°) Likert : les quatre styles de commandement

           - manageur autoritaire ( ne fait confiance à personne)

          - manageur paternaliste ( menaces et récompenses)

         - manageur consultatif

         - manageur participatif

     2°) Grille managériale de Blake et Mouton

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