Révision : Projection et plan de ventes

MKG5322 – séance 4

Projection et plan de ventes

Perspective d’entreprise [pic 1]

Vision : avoir une idée des tendances sur le marché

Stratégie de vente : façon que l’on veut agir

Tactique : alignement de mes 4 ressources au quotidien

(Humain, temps, capital, physique)

Ressources rare -» Humain : Talents

Argent : Capital

Cout comptable : salaire vendeur (50K par année)

Cout globale : Cout comptable + cout d’opportunité

[pic 2]

Réflexion sur la conception du rôle des ventes

Les dirigeants, gestionnaires et les vendeurs sont rémunérés pour créer de la richesse, pas pour contrôler des coûts!

4 facteurs de mesures de performance pour juger de cette rémunération:    

              1. des indicateurs clés (états résultats, fond roulement, ratios)

              2. mesurer la productivité (ABC costing, EVA, benchmark)    

              3. évaluer si les compétences sont suffisantes et bien utilisées

              4. être au courant de la manière dont les ressources rares sont utilisées  

Prévision des ventes : cycle de vie d’un produit [pic 3]

Ce tableau m’indique la profondeur du marché

le profil du client ainsi que la quantité de

client potentiel

1. Profil client Durée du cylce de vente =

Nombre de visite X le temps par visite

2. Quantité client potentiel :

Analyse de l’environnement externe selon la Matrice McKinsey

[pic 4]

Matrice McKinsey: Implicitement, cette matrice révèle les domaines d’activités où le potentiel de développement (croissance) est le plus intéressant pour l’entreprise.

Prévision des ventes : sources de connaissance [pic 5]

2 contraintes : de production et financière

Les contraintes m’amènent à faire des choix et

Utiliser mon jugement

Dans la contrainte de production on parle de

capacité

Prévision des ventes : marché cible

[pic 6]

Prévision des ventes : influence et nature de l’utilité du produit

[pic 7]

Les nouveaux clients demandent beaucoup plus d’effort et de temps

Prévision des ressources (comment faire?)

• Par territoire
• Par produit/marché
• Par secteurs d’activités
• Par la taille de marché potentiel
• Selon le type de marché
• Selon le cycle de vente
• Selon type de vente

Organisation de la force de vente

Processus d’organisation et de gestion par territoire

[pic 8]

Territoire: il constitue un groupe de consommateurs ou de clients actuels et potentiels associés à une unité de vente et assignées à un vendeur, dans un lieu géographique et pour une période donnée

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