Psychologie commerciale : comportements, personnalité et communication

Psycho

Introduction

Partie 1 : Comportements, personnalité et communication 

Ice breaking : Q & A

• Selon vous à quoi sert ce cours ?
• Comment imaginez-vous ce cours ?
• Quelles sont vos attentes ?

Intro générale

• Vente → -Connotation négative

                  -Vendeur = voleur

                  -Argent = malsain

                  -Connotation différente en fonction des cultures

• Mais la vente c’est.. → -Pas facile

                                           -Combinaison de différentes techniques et mécanismes    psychologiques, économiques et relationnels

                                           -Difficile de séduire, de courir après le client

                                           -Plus souvent perdant que gagnant dans l’exercice de vente ( 20%, 10% de succès)

Les champs de la psycho

• Souvent beaucoup de méfiance
• N’est pas une religion
• La question n’est pas d’y croire ou non
• Ce n’est pas un art mais une science
• N’a rien avoir avec les discussions café du commerce, du sens commun
• De nos jours la psycho est partout ! Que ce soit dans le professionnel

(ex : vente, achat, management,..) que dans le privé (ex : assistance individuelle,..)

• La psycho a même un peu remplacé la religion ( avant on se confiait aux prêtres, Dieu,..)
  

→ La psychologie est une vérité comme une autre

• La psycho est un langage, un jargon pas toujours accessible

→ La psycho est une science ( elle est basée sur un protocole d’expériences scientifiques) qui vise à :  -Décrire [pic 1]

-Expliquer[pic 2]

-Prévoir

-Contrôler

• Processus scientifique (protocole) :

-Observation/ Questions initiales

-Elaboration des hypothèses

-Conception d’un plan de recherche

-Analyse de données/conclusion

-Publications

-New quetsions

→ Défi de l’objectivité : validité + fidélité des résultats

• De plus en plus vaste → tendance à la spécialisation
  ex : -Neuropsychologie

-Ethologie

-Psychologie

-Parapsychologie

-…

La psycho commerciale

-Vendre à plus de gens

-Vendre en plus grande quantité

1) Traitement de l’information commerciale

→ 2 routes d’intégration des données

« La boite noire »

• Selon Kotler, l’individu traite des infos qu’il reçoit via des canaux de communication et y apporte des réponses adaptées[pic 3]

[pic 4]

Cerveau=boite noire

Plus on fait des choses compliquées, plus on est dans le cortex.

Zone « mots »

2) La décision

Processus de décision

• La décision est l’action volontaire et réfléchie de l’esprit qui se détermine à l’occasion d’un choix d’une des issues au terme d’un processus de délibération

• L’esprit de décision est la qualité d’une personne qui sait rapidement prendre parti et ne revient pas sans motif valable sur ce qu’elle a décidé.

• La vie quotidienne= incertitude → foule de questions pour tenter de limiter cette incertitude :
  -Phase de jugement : perception, opinions, … conclusion → pas toujours rationnelle  
  -Phase de décision (choix entre différentes options)→ fortement liées à l’action ( en ce , y inclus la non action ) et au cadrage

• Conséquence des décisions : positives/négatives

• Les émotions et conditions physiques influent sur la prise de décision

• Aversion à la décision : certains font tout pour éviter de décider

Guide Line/ décision

Pour prendre une décision :

1. Faites confiance à votre première impression. N’insistez pas sur la logique des raisons. Votre choix est fait ? Alors il est bien. Il n’est pas bon, il est simplement bien.
2. Quand vous utilisez votre rationalité pour choisir, essayer de vous projeter dans votre choix, non pas en vous disant «  pourquoi serait il bien ? » mais plutôt «  mais pourquoi me sentirais je mal en faisant ce choix, qu’est ce qui ne réussirait pas » Ce a vous permettra de comprendre l’importance que vous mettez inconsciemment dans ce choix à faire
3. Votre choix vous est personnel, certaines personnes n’aurais pas fait celui là
4.  ?

La communication commerciale

Modèle de Lavidge et Steiner

Niveau Cognitif →  faire connaître

Niveau Affectif  →  faire aimer

Niveau conatif  →  faire agir

Matrice de Vaughn

[pic 5]

3) MOI et les autres

Relations humaines

• Une relation humaine implique au moins 2 êtres humain
•  ?

Relations sociales

• Une relation est un lien dynamique :

 -Lien entre une personne et une ou  plusieurs autres personnes, entre une personne er ou plusieurs groupes, entre groupe et groupe

-Dynamique car il s’agit d’un processus de socialisation d’une entrée dans un ensemble de lien :

...