Préparer l'entretien de vente

CAS LA POSTE

1. Se préparer à vendre dans l'UC

a)  Avant de mener un entretien de vente, un commerçant doit préparer et mettre en valeur sa surface de vente, c'est-à-dire que le magasin doit être propre, rangé, et balisé. La lisibilité des publicités ou des prix doit être important. En général le vendeur est prêt à accueillir le client et avoir son matériel sur lui comme un crayon, une calculatrice, des brochures, ou des bons de commande. Avant tout contact commerciaux dans l'UC, il faut que le vendeur est un bon état d'esprit avec une certaines empathie et une confiance de soi. Il doit veiller à avoir  une tenue correct et propre. Il doit respecter certaines règles comme l'écoute, la reformulation, questionnement et l'argumentation ce qui peut faciliter l'acte de vente. Préparer les outils d'aide à la vente, pour pouvoir connaitre ses produits et savoir les vendre avec les SAV. Le vendeur doit pouvoir s'adapter à tout client.

2. Etudier sa zone de chalandise

a) La zone de chalandise est le territoire géographique dont la population est susceptible d'être attiré par le magasin. Cela permet au point de vente de déterminer la concurrence et l'assortiment adapté, faire des prévision de chiffre d'affaire, adapter la communication et d'évaluer une politique commerciale. Elle est divisé en 3 zones, la zone primaire c'est celle qui est la plus proche du magasin, représente 60% du CA. La zone secondaire, elle représente 30% du CA. Et la zone tertiaire qui est la plus éloigné, elle représente environ 10% du CA.

b) Le magasin peut connaitre l'origine de ses clients à l'aide de recensement de la population, compter le nombre de personne passant à proximité du magasin chaque jour, demander le code postal, récupérer les adresses.

c) La zone primaire ne s'étend pas jusqu'a l'île de Ré car l'accès au magasin est restreint, il y a une barrière naturelle (maritime) mais elle peut faire partie de la zone secondaire.

d)

L'évolution entre N et N-1 est positif pour la zone primaire et secondaire (+7%) . Elle est négatif sur la zone tertiaire (-8%).

3. Développer la relation commerciale

a) Une relation commerciale c'est l'ensemble des contacts entre l'UC et les clients. On se situe dans l'étape fidélisation, augmentation du CA avec client par le nouveau service.

b) Les enjeux  de l'action commerciale de la Banque Postale est de maintenir et développer le portefeuille des clients, d'améliorer les connaissances des clients et de se démarquer de la concurrence.

c) Les clients de la Poste Mobile peuvent joindre leur opérateur par les bureaux de la poste, par mail 24h/24, par courrier et par téléphone. L'intérêt de multiplier ces canaux est de toucher plus de client et pouvoir être joignable rapidement et par tout les moyens.

4. Segmenter la clientèle

a) La segmentation permet de mieux fournir les ressources de l'entreprise sur les segments prioritaires, d'identifier les attentes des différents segments et d'entreprendre une amélioration de l'offre. Cela permet de distinguer et caractériser l'ensemble des clients ayant des comportements identiques. Découper le marché en groupes de clients homogènes. Segment = profils proches ou identiques. Comportements de consommations proches ou identiques. Choix d'une stratégie concentrée, différenciée ou adaptée.

b) Les clients auxquels le tuteur pourra proposé son offre sont:

        - Alexandre  10/10

        - Detye  10/10

        -Mercure 10/ 10

On pourrait diminuer pour plus de prospects.

c) Un logiciel de GRC permet de faciliter ce type d'action car il permet de faire un suivi facile des clients. C'est une basé de donnée générale avec une sélection automatique des clients le plus susceptibles d'être intéressés. Les commerciaux peuvent suivre leurs résultats.

5. Préparer les outils d'aide à la vente

a) Un argument = 1 caractéristique  1 avantage  1 preuve

b) Une objection = réaction de défense du consommateur, montre son intérêt

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