Plan d'action Commerciale - Dossier

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Table des matières

INTRODUCTION :        2

I-        Fixer les buts        3

A)        Stratégie        3

B)        Échéances        3

II-        Partie opérationnelle        4

A)        Objectifs SMART        4

B)        Moyens (financiers et humains)        5

C)        Planning des actions        6

D)        Les éléments de la vente        6

III-        Partie Pratique        8

A)        Les outils        8

B)        Construire son offre        9

C)        Présenter son offre        9

Sources :        11

INTRODUCTION :

Le plan d’action commerciale est un document utilisé pour identifier les actions marketing et commerciales à mettre en place pour atteindre des objectifs fixés.

Aujourd’hui, ce plan d’action est utilisé par tous les services d’une entreprise quand l’on remarque que les objectifs ne sont pas atteints, mais aussi quand il y a des nouveautés à vendre.

Le plan est pensé en équipe et mis en place par les managers des équipes concernées.

Nous allons nous intéresser aux différentes étapes nécessaires à la mise en place d’un plan d’action commerciale en commençant par se pencher sur la partie la plus importante ; à savoir fixer les buts de ce plan d’action commerciale.
Puis, nous étudierons la partie opérationnelle, pour finir sur la partie pratique.

1.  Fixer les buts

1. Stratégie

Dans un premier temps, le manager des ventes doit avoir accès aux chiffres annuels de l’entreprise afin de voir quelles sont les parties positives et rentables de son équipe, pour pouvoir cibler son plan d’action sur les parties à corriger.

Il doit donc se poser la question : Comment développer le chiffre d’affaires ? Et par quels moyens ? 

Il doit mettre en place, avec son équipe une stratégie qu’ils adopteront pendant la durée du plan d’action.

1. Échéances

Le manager des ventes doit être conscient des actions à mener pour préparer son plan d’action commerciale. Pour cela, il doit réaliser un planning d’actions nommé “diagramme de Gantt” pour planifier toutes les actions, même les plus petites. 

Le diagramme de Gantt permet de :

• Maîtriser l'enchaînement des tâches et leur durée
• Maîtriser les délais de chaque étape et surtout des étapes clés
• Poser des jalons pour valider les étapes
• Organiser les ressources, qu’elles soient humaines ou matérielles
• Suivre l’avancée du projet 
• Prévoir et anticiper les retards ou autres imprévus qui pourraient repousser la date de rendu final.

1. Partie opérationnelle

1. Objectifs SMART

Il est important de se fixer des objectifs atteignables, c’est pour cela qu’il faut utiliser la méthode SMART. 

• S pour spécifique : l’objectif doit être précis avec plusieurs détails qui vont permettre de cibler les difficultés et problèmes rencontrés sur les anciens plans d’action pour pouvoir les changer de manière positive. 

Il ne faut pas confondre un objectif spécifique avec un objectif que l’on peut décomposer en plusieurs objectifs.

Par exemple, on ne peut pas se donner comme objectif de remporter plus de contrats car cet objectif n’est pas spécifique, il est trop large. 

Pour cela, il faut utiliser la méthode CQQCOCQP pour la détailler. C’est-à-dire comment le commercial doit piloter sa stratégie, a qui sa solution est destinée, quelles sont les caractéristiques de son produit, quel est son prix, par quel biais va-t-il vendre son produit, quand va-t-il le proposer, et pourquoi le prospect devrait l’acheter.

• M pour mesurable : l’objectif doit donner lieu à des résultats qui peuvent être quantifiés afin de donner lieu à une évaluation. 

Pour cela il faut connaître les indicateurs clés à analyser qui peuvent aider à atteindre les objectifs. 

Par exemple, pour une entreprise qui vend des jus, il faudra se donner un chiffre à respecter quant à la mise en vente des jus dans un supermarché. Ce chiffre devra être rapporté tous les mois pour connaître l’évolution et l’efficacité de la stratégie de l’entreprise.

• A pour atteignable : l’objectif doit être atteignable pour que les commerciaux ne perdent pas leur motivation, et ainsi poursuivent leurs efforts. 

Il faut donc que le manager des ventes étudie les facilités de ses commerciaux, mais aussi le marché afin de mettre ces deux thèmes côte à côte pour mieux cibler l’objectif à donner aux commerciaux.

Si l’objectif paraît insurmontable, les commerciaux partiront défaitistes et ne se donneront pas les moyens de réussir.

• R pour réaliste : L’objectif ne doit pas découler d’une utopie. Les commerciaux doivent voir que l’objectif est à leur portée afin de se donner complètement dans leur travail. 

Il est important de noter que si les objectifs semblent irréalistes, les commerciaux vont se décourager. 

Pour avoir un objectif raisonnable, il faut étudier les moyens mis à disposition pour déterminer cet objectif comme les moyens financiers ou humains. 

Par exemple, si l’on demande aux commerciaux de vendre plus de produits sur plusieurs régions, il faut être conscient du nombre de commerciaux que l’on dispose pour pouvoir les envoyer dans plusieurs régions. On ne peut pas demander à un commercial de s’occuper de la métropole lilloise et de Dunkerque dans la même journée. 

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