Plan D'actions Commerciales

PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES

1. DEFINITION ET OBJECTIF D’UN PAC

2. MODE D’ELABORATION

3. LES DIFFERENTS TYPES D’ACTIONS

3.1 Les actions de conquête

3.2 Les actions de fidélisation

3.3 Les actions de sécurisation

3.4 Les actions de rétention

3.5 Les actions de reconquête

4. CONCLUSION

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PLAN D’ACTIONS

COMMERCIALES

1. DEFINITION ET OBJECTIF D’UN PAC

Le PAC vise à concevoir, construire, et programmer des actions commerciales pertinentes en vue d’atteindre des objectifs et de se créer un « avantage commercial »

Il est résolument commercial :

- comment conquérir de nouveaux clients

- comment les fidéliser

- comment motiver les vendeurs

- comment lancer un produit

- etc…

Il diffère des BUSINESS PLAN qui est de nature financière (compte d’exploitation

prévisionnel, plan de trésorerie, etc…)

2. MODE D’ELABORATION

- Projeter la vision de l’entreprise dans le moyen et long terme

- Tenir compte des contraintes et des obstacles à surmonter

- Justifier ses Domaines d’Activités Stratégiques

Un DAS est un sous ensemble d’activités homogènes qui partagent des ressources et

des savoirs faire, en vue de satisfaire les besoins d’une clientèle.

Un DAS réunit donc un ensemble de concurrents qui proposent diverses solutions permettant toutes de résoudre des problèmes à peu près similaires de façon à satisfaire les attentes et préoccupations partagées par une même clientèle.

Transports (route, avion, SNCF,…)

1°) Définir une stratégie commerciale

« C'est-à-dire définir comment s’y prendre pour pénétrer et se développer sur un marché considéré »

Exemples de choix possibles :

- pratiquer les prix les plus bas du marché. On recherche des volumes en étant le moins cher (stratégie pratiquée par la grande distribution)

« si vous trouvez moins cher ailleurs… »

- se différencier au maximum des autres. Cette stratégie s’oppose radicalement à la précédente (exemple : différenciation par la qualité)

- agir sur des segments de marché et des clients bien spécifiques.

Segmenter un marché consiste à le découper en sous ensembles distincts, chacun de ces groupes pouvant raisonnablement être choisi comme cible à atteindre à l’aide d’un « marketing-mix spécifique »

- opter ou non pour des partenaires.

Les chances de réussites sont sensiblement augmentées par le jeu d’alliances appropriées

Exemple : MICROSOFT a obtenu la quasi-totalité du marché de ses partenaires fabricants de PC

2°) Préciser ses cibles

Définir clairement les cibles – ou segments de clients – que l’on souhaite conquérir.

3°) Elaborer son diagnostic commercial

Avantages / Handicaps concurrentiels

Menaces / Opportunités commerciales

* L’avantage concurrentiel se définit comme tout écart observé par rapport à la concurrence qui joue en faveur de l’entreprise sur son marché

Exemples d’avantages concurrentiels

- Très forte NOTORIETE

- Excellente REPUTATION (image, qualité des produits, savoir-faire)

- Diversité et étendue de la GAMME

- PART DE MARCHE déjà détenue

- Qualité des LIVRAISONS (délais, ruptures)

- Qualité du SAV (rapidité d’intervention)

- PRODUITS SPECIFIQUES que l’on est les seuls à proposer

- Qualité de la FORCE DE VENTE (stabilité des équipes, maîtrise des techniques de négociation)

- Qualité de la COMMUNICATION (publicité, catalogue clair et attractif, accueil téléphonique)

* Les handicaps sont toutes les insuffisances ou déficiences internes qui désavantagent et nuisent à votre organisation commerciale dans la compétition qui l’oppose à vos concurrents.

En premier lieu tous les aspects négatifs concernant les critères évoqués précédemment.

Auxquels on peut ajouter :

- les habitudes et les MENTALITES

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