Négociation fondamentale

Négociation raisonnée

Evaluation: 3eme jour,

        1. définitions,

      2. résolution de conflit,

3. méthode Harvard

Rappel

Négociation :

• Intérêt à défendre / partie adverse
• Faire des compromis?
• Conflit
• Rapport de force

1. DEFINITON:

Négociation : la négociation est une méthode technique visant à trouver un terrain d’entente a des positions divergentes par le biais d’une solution qui satisfasse les parties en présence.

Pas de négociation si pas de conflit : un conflit correspond à l’interaction de personnes indépendantes qui perçoivent des oppositions de buts et qui voient l’autre partie come interférant dans la réalisation de leurs buts

Facteurs de conflits :

• Guerre de position (Prix)
• Pb de marge de manœuvre (seuil de rupture = bottom line)
• Pb d’égo
• Débordement émotionnel (colère)
• Rapport de force (de l’acheteur et du vendeur)
• Pb de communication
• Mauvaise foi
• Manque de temps

1. Résolution de conflit

L’évitement Le conflit revêt une dimension difficilement tolérable l’individu choisi de s’en distancier. La peur ou l’incapacité technique à traiter le conflit sont généralement les raisons de ce choix par dépit. La conséquence est la prise de pouvoir par la partie adverse.

La soumission ; motivé par la peur ou le besoin de reconnaissance, la soumission enfante une relation maitre-esclave dans laquelle le sujet contraint n’existera que par la présence et les actions de l’autre. Ce phénomène est psychologique destructeur dans le cas où le sujet n’est pas conscient de son état modifié.

        L’attentisme : ne pas choisir, c’est accepter le choix de l’autre. Certains conflits ouverts ou latents impliquent une prise de décision rapide. Ne pas choisir, de peur de se tromper ou d fait de la complexité du problème, est un acte de renoncement et d’acceptation de la situation. L’attentisme peut être cependant tactique dans le cadre d’une stratégie de négociation précise.

        Le passage en force : à l’inverse de la soumission, le passage en force est une réaction brutale souvent liée a une notion de respect ou d’ego. Cette voie privilège le résultat quantitatif au détriment de la relation empathique. La réalité de l’autre n’est pas prise ne compte. Même si le passage en force permet de résoudre certains conflits, il nuit grandement à l’établissement d’un lien pérenne. Utilisation « one shot »

MESOR (meilleure solution de rechange) ; le rapport de force se fait du parti qui a la meilleure solution de rechange.

        La négociation permet de parvenir à un accord, malgré les différents affichés, tout en prenant en considération la réalité de chacun des parties. C’est l’option la plus efficace puisqu’elle permet une solution satisfaite des parties prenant.

        La médiation :

Cas pratique :

...