Négociation et manipulation
Synthèse : Négociation et manipulation. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Damien Mathias • 1 Décembre 2020 • Synthèse • 1 259 Mots (6 Pages) • 493 Vues
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Sommaire
1 Présentation du Groupe[pic 6] | |||
1.1 | Historique | ||
1.2 | Les activités du Groupe | ||
2 Positionnement et ciblage | |||
2.1 | Positionnement | ||
2.2 | |||
Agir en entreprise responsable et inclusive | |||
2.3 | auprès de nos collaborateurs | ||
Impliquer nos clients | |||
2.4 | dans une relation durable | ||
Engager une relation durable |
3 Les partenaires
3.1 | Gouvernement d’entreprise | |
et structure de gouvernance | ||
3.2 | Composition du Conseil | |
d’administration au 31 décembre 2018 | ||
3.3 | Fonctionnement, conditions de préparation | |
et d’organisation des travaux du Conseil |
Introduction
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L’utilisation de tactiques ou techniques de manipulation est monnaie courante dans beaucoup de négociations.
En passant du trucage ou mensonge, au bluff, menace ou pression psychologique il existe de nombreuses méthodes pour essayer de manipuler et influencer l’autre.
Personnellement j’ai choisi ce sujet car je suis quelqu’un d’analytique, la manipulation dans n’importe quel domaine m’intéresse donc pouvoir l’approfondir dans la négociation m’a intéressé.
Nous allons donc voir les techniques de manipulation qu’il sera probable de retrouver le plus facilement dans les négociations.
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La menace dans la négociation
La menace est une intention par laquelle on souhaite contraindre quelqu’un à faire quelque chose. Quand la menace est contrainte dans le temps, cela devient un ultimatum. Elles constituent un moyen largement employé par les négociateurs et font partie de la réalité quotidienne de la négociation.[1][2]
Mais il est rarement recommandé d’utiliser la menace en négociation, même si parfois, cela peut, à titre personnel, être tentant et il faut faire prendre conscience à l’autre partie des conséquences de l’absence d’accord.
On peut prendre exemple sur le conflit social chez Air France en 2018.[3]
Lors de ce conflit, les pilotes d’Air France ont lancé un mouvement social visant à une revalorisation de leur salaire. Ils ont demandé à profiter des très bons résultats de la compagnie.
Le PDG a menacé de démissionner en cas de résultat négatifs du vote du personnel et le résultat fut de 55% négatif. Le PDG a donc démissionné laissant la compagnie sans leader.
Ces menaces n’ont mené à rien, les négociations en étant toujours au même point, à jouer les gros bras, on n’est (au mieux) guère plus avancés.
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Bluff, trucage et mensonge[pic 11]
Le bluff, trucage ou mensonge est une manipulation de l’information à disposition pour influencer le choix de l’autre. Face à cette situation, il est important, quand on la repère, de la dénoncer mais sans faire perdre la face à l’autre. Pour la dénoncer sans lui faire perdre la face et donc sans l’accuser ouvertement de mentir, on peut donc lui poser des questions. En d’autres termes, la manipulation ne supporte pas la rationalité.
Dans ce type de situation il y a une difficulté car on sait que l’on a raison et que l’autre a tord et du coup on veut avoir raison à tout prix et montrer à l’autre qu’il a tort. C’est surtout un problème d’égo qui ressurgit mais pour que la négociation arrive à son terme il faut réussir à mettre son égo de côté.
Le fait de se montrer bon jouer et de ne pas lui faire perdre la face, permettra à l’adversaire lorsqu’il sera de bonne foi, de vous donner sa confiance car il verra votre esprit de bienveillance. Cette confiance pourrait être un facteur clé de la réussite de la négociation.[4]
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Pression psychologique et économique[pic 13]
La pression psychologique c’est le fait d’exercer une forme de manipulation vis-à-vis de son interlocuteur. La personne en position de dominance va utiliser des moyens de pression face à son adversaire afin de tourner la négociation en son avantage.
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