Merchandising

Merchandising 

Les 5 pouvoirs du client :

• Le choix
• L’information
• Le poids de ses dépenses
• Le temps
• L’influence

Les 3 dimensions opérationnelles du merchandising :

1. Merchandising d’organisation : façon de déterminer l’emplacement des rayons dans les magasins.

       Objectifs : 

• Rechercher l’implantation du produit qui génère le plus de CA
• Connaître et optimiser le flux de circulation  
• A quel endroit ? / par marque ? / par famille de produit ? / à quel niveau de gondole ? / à côté de quel produit ? → en lien avec les besoins clients                

1. Merchandising de gestion : optimiser les ventes, écouler les stocks, donner une part linéaire en proportion de son chiffre d’affaire

1. Merchandising de séduction : développer différente implantation

Les 5 B de Kepner :

• Le bon produit : c’est le choix, l’assortiment, la qualité, l’attractivité (cela passe aussi par le packaging) du produit que l’on propose au client. C’est aussi et surtout le produit qui répond aux besoins, aux envies du client ciblé. Vous pouvez par exemple avoir dans vos collections, des créations homme et femme. Si vous allez sur un salon féminin, inutile d’apporter votre collection homme. Mon exemple est évident, mais ça ne l’est pas toujours autant, réfléchissez bien.

• La bonne place : c’est peut-être la notion la plus complexe. Il s’agit de bien placer le produit, aussi bien au sein de l’espace, qu’au sein de sa catégorie de produit.

• Le bon moment : c’est respecter la saisonnalité, prendre en compte le calendrier, fêtes (un chocolatier qui n’anticipe pas l’affluence de Noël ou de Pâques fait une grosse erreur, vous en conviendrez), événements culturels, actualité, etc… Il s’agit également de saisir des opportunités parfois inattendues. Il ne s’agit d’ailleurs pas d’opportunisme mais, d’une réelle réponse à un besoin.

• La bonne quantité : c’est ne pas se retrouver avec un sur-stock ni une rupture de stock. La répercussion se situe autant en terme de rentabilité pour vous que de satisfaction du client.

• Le bon prix : c’est celui qui est aussi bien acceptable pour l’acheteur que rentable pour le vendeur.

• Le 6ème B : On ajoute aussi souvent à cela un sixième B : la bonne information.
  La bonne information : c’est l’indication du prix évidemment mais également de toutes données susceptibles d’intéresser le client, composition, origine, utilisation, avis, etc… Ces informations sont d’ailleurs parfois obligatoires.

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