L’organisation de l’équipe commerciale

Chapitre 4 : L’organisation de l’équipe commerciale

La force de vente est « l’ensemble des collaborateurs, itinérants et sédentaires, d’une entreprise qui sont chargés de l’action commerciale auprès des prospects (entreprises qu’on essaye de transformer en clients) et des clients avec lesquels ils sont en contact direct ».

Force de vente = Force de ventes itinérantes + Forces de ventes sédentaires 

1. Composition, rôle et statut de l’équipe commerciale

1. Composition

On distingue :

• La force de vente interne : C’est un salarié qui est à l’entreprise par un contrat de travail.
• La force de vente externe : personne sans lien de subordination (employeur qui donne des instructions a un salarié il est obligé de le faire/ Le plombier est un prestataire externe je n’ai pas de liens de subordination avec lui/ S’il y a liens de subordination c’est qu’il y a contrat de travail) fort avec l’entreprise, chargée de mission de représentation et/ou de prospections

1. Métiers et missions

On distingue :

• Les cadres (directeur des ventes ou directeur commercial, chef des ventes, inspecteur des ventes) contribuent à définir à mettre en œuvre et contrôlé la stratégie
• Les non cadres (commerciaux, prospecteurs, marchandiseurs, preneurs d’ordre, délégués ou attachés commerciaux, techniciens commerciaux) qui sont en contact direct sur le terrain pour atteindre les objectifs qu’on leur a fixer

1. Statut des vendeurs de la force de vente salariée

La force de vente salariée regroupe :

• Le salarié de droit commun qui est lié par un contrat de travail avec l’entreprise (il y a un lien de subordination)

• Le VRP (voyageur représentant placier) peut être  VRP exclusif, c’est-à-dire ne vend que les produits d’une seule entreprise ou VRP multicarte c’est-à-dire vend des produits de plusieurs entreprises mais qui ne sont pas concurrentes entre elles

Le VRP :

• a pour rôle d’appliquer la politique commerciale sur le terrain : visite les prospects, négocie avec la clientèles et assure le suivi des ventes  

• (VRP) bénéficie de la législation commune à tous les salariés (il est protégé contre le licenciement abusif), mais aussi d’une législation particulière
• est lié à l’entreprise par un contrat déterminant  la nature des prestations des services ou des marchandises offertes à la ventes, la régions et les clients qui lui sont attribués  

• ne doit pas effectuer d’*opérations commercial pour son propres compte  

1.  Statut des vendeurs de la force de vente non salariée

La force de vente non salariée regroupe :

• l’agent commercial qui exerce une profession libéral . Il est lié à l’entreprise par un contrat de mandat ( le mandant est l’entreprise et le mandataire est l’agent commercial )

• le commissionnaire a la qualité de commerçant et traite en son nom pour un commettant. Il est rémunéré par une commission. ( Commissionnaire travaille pour le commettant «  donneur d’ordre »)

• Le courtier est un intermédiaire indépendant qui a pour mission de rapprocher 2 personnes en vue de conclure un contrat

1. Rémunération, motivation et stimulation de la force de vente

1. Les formes de la rémunération

La rémunération de la force de vente combine en général : Fixe, commissions et primes

• La commission est une partie variable de la rémunération du vendeur qui se calcule par un pourcentage fixe ou progressif par tranche du chiffre d’affaire. Son intérêt principal est de motiver les vendeurs

• Les primes sont des sommes allouées au vendeurs lorsqu’il atteigne un objectif donné (CA, quantité vendu, quantité de nouveau clients…). Son but est de stimuler les vendeurs pour atteindre un objectif donné à un moment donné.

1. Motivation et stimulation

La motivation se définit en termes d’objectif.

Les objectifs peuvent être :

• quantitatifs : Chiffres d’affaire a atteindre ,  quantité de produits vendu, taux de marge a respecté, nombre de clients a visité

• qualitatifs : améliorer le service à la clientèle et donc le niveau de satisfaction, comme par exemple  la diminution du nombre de litiges ( non-respect de garanti…)

• individuels Ce sont des objectifs fixé pour chaque vendeur soit de manière personnalisé en fonction du potentiel secteur soit de manière identique pour tous  

• collectifs :  Ce sont des objectifs fixé a une équipe de vendeurs quand on attend un effet de synergie dû au travail de groupe.

Un bon objectif doit être :

•  Motivant pour le vendeur
•  Négocié (avec le vendeur / commercial)
•  Clair et précis
•  
•  Adapté et adaptable
•  Equitable et justifié
•  Rentable pour l’entreprise *

Les actions de stimulation, formation, information, intégration à une équipe et à l’entreprise visent à créer un climat de travail et des perspectives de carrière favorable au vendeur 

Les challenges, jeux et concours, les gratifications visent à momentanément une émulation mobilisatrice  

Ces deux catégories d’action sont menées conjointement dans les entreprises soucieuses de motiver leur force de vente

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