Les phases et caractéristiques de la vente

Il est important de se souvenir des 8 phases de la vente ainsi que des caractéristiques les plus importantes de chacune des phases.

ETAPE 1 : L'accueil / la prise de contact

- sourire

- formuler une phrase d'accueil

- Etablir un climat favorable

ETAPE 2 : La recherche des besoins

- poser toutes les questions qui permettent de cerner les besoins du client

- écouter attentivement les réponses

- Reformuler pour être sur d'avoir bien compris

ETAPE 3 : La présentation des articles

- présenter des articles qui correspondent effectivement aux besoins du client

- les présenter de manière attractive (le client doit les toucher ou les essayer si c'est possible)

- ne pas présenter trop d'articles pour éviter la confusion (trois articles parait être un grand maximum)

ETAPE 4 : L'argumentation

- argumenter c'est plus que décrire. C'est transformer chaque caractéristique en avantage pour le client.

- prouver la réalité de l'argumentation

ETAPE 5 : La réponse aux objections

- Bien écouter l'objection

- Utiliser les techniques de réponses classiques comme "le oui, mais", "l'effritement", "le boomerang"

ETAPE 6 : la conclusion de la vente

- accompagner le client à la caisse

- lui poser une question fermée qui implique l'achat

ETAPE 7 : La vente additionnelle

- à la fin de la vente principale....ou

- pendant la vente principale (c'est plus difficile mais plus efficace)

ETAPE 8 : La prise de congé

- formuler une phrase de prise de congé

- rassurer le client

NOTA : l'encaissement

Ce n'est pas à proprement parler une phase de la vente mais il est possible de rappeler :

- si paiement par chèque contrôler attentivement (erreur de date, de montant ou oubli de signature).

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