Les fondements du management

Chapitre 1 : Les fondements du management.

Les acteurs de la distribution.

le réseau de distribution.

Le réseau de distribution est l’ensemble des personnes physiques ou morales qui participent au stockage, à la livraison, à la vente des produits du producteur au consommateur final.

Le réseau de vente comprend le réseau indirect et direct.

Le circuit de distribution peut être composé de plusieurs canaux selon la stratégie de distribution de l’E.

La typologie des revendeurs.

Les revendeurs ont pour mission de référencer le produits auprès de la clientèle diverse, il peut s’agir de grossistes qui ont pour activité d’acheter des produits en grande quantité afin de les revendre ç des commerçants, transformateurs ou utilisateurs ex ; Metro.

Les centrales d’achat appartiennent à des enseignes de grande distribution. Les détaillants achètent des marchandises pour les revendre aux clients finals en réalisant une marge.

La force de vente.

La force de vente (équipe commerciale) peut être propre/interne ou déléguée/externe (-> sous-traitance). La différence entre un commercial propre et déléguée est que le commercial interne est liée à l’E avec un contrat de travail c’est donc un salarié à l’E ou un VRP (voyageur représentant placier) Exclusif alors que le commercial délégué à un contrat d’affaire et c’est un VRP multicartes ou un agent commercial (il est rémunéré seulement à la commission.)

La notion de management.

Définition : Le management est l’art de conduire une organisation, de diriger et de planifier son développement, de la contrôler. On distingue le management stratégique du management opérationnel en fonction de la nature de la décision à prendre et du niveau hiérarchique auquel elle est prise.

Organisation : une organisation est un groupement d’individu structuré ayant un objectif commun.

Le management stratégique.

Le management stratégique concerne les prises de décisions relatives à l’organisation et à son orientation sur le long terme en fonction des évolutions de l’E et de l’environnement. Le management stratégique impact de manière irrévocable l’organisation. Il se définit au niveau de la direction générale.

Le management opérationnel.

Le management opérationnel concerne les décisions prises au niveau du personnel d’encadrement pour la mise en application des décisions du management stratégique. Il se traduit par des actions mises en œuvre sur le terrain pour atteindre les objectifs fixés par la direction.

Les fondements des modèles de management.

Les principaux auteurs de l’école classique.

Taylor a travaillé sur les meilleurs pratiques en analysant les postes de travail des usines et en décomposant chaque opération afin de déterminer la meilleure organisation du travail on parle de l’organisation scientifique du travail, de la standardisation

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