Les compétences et la performance du vendeur

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Master 2 Marketing vente et direction d’équipes commerciales

Motivation et Rémunération

Activité n.2

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Les compétences et la performance du vendeur

Professeure Elisabeth FLEURY        Alicia SAES – Classe 2

Introduction

L’une des plus grandes problématiques concernant la vente et son management est de définir les performances de ventes du vendeur (Punwatkar et.al, 2014). Une bonne performance du vendeur peut être très avantageux pour l’entreprise. Ainsi, déterminer les facteurs de performance est primordial afin de comprendre et analyser les causes d’échec et de ce fait d’améliorer les ventes de l’entreprise. De nombreuses études analysent et distinguent les facteurs éventuels influençant la performance du vendeur dont le modèle de WALKER, CHURCHILL et FORD considérant la perception du rôle, la motivation, l’aptitude, les facteurs organisationnels et personnels et la compétence de vente comme étant les facteurs principaux déterminant la performance de vente. Dans cette analyse nous nous pencherons alors sur l’aspect et la relation entre les compétences du vendeur et sa performance.

La compétence est décrite d’après Afnor (FD X50-183) comme étant : « La capacité à mettre en œuvre des connaissances, des savoir-faire et comportements en situation d’exécution. ». Les définitions sont multiples et se différencient à travers le type de compétence recherché et le domaine intéressé. Nous nous concentrons ici sur la compétence professionnelle ou plus exactement sur la compétence professionnelle des vendeurs. Aujourd’hui, les compétences requises pour les vendeurs ont beaucoup changé, avec surtout l’arrivée et la normalisation de l’internet et notamment de l‘avance des outils technologiques et logiciels nous permettant de faciliter notre travail.

Afin de répondre à la problématique suivante :

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Quelles sont les compétences qui peuvent augmenter les performances d’un

vendeur ?

Nous allons analyser plusieurs aspects de la compétence dans le but de concevoir la corrélation entre la performance et les compétences du vendeur.

La double dimension de la compétence

La compétence dispose de nombreuses définitions ainsi que de concepts, LE BOTERF et NAGELS distinguent une double dimension a la compétence, la première notion décrite ici est celle de LE BOTERF qui distingue ces deux dimensions en corrélation avec la définition générale de la compétence, puis la seconde est celle de NAGELS qui lui connecte deux dimensions de la compétence avec son lien avec la performance du vendeur. D’après LE BOTERF (2002), La compétence se compose de deux dimensions, la première étant l’aspect individuel de la compétence du fait que celle-ci ne pouvant pas exister sans individus et la deuxième la dimension collective de la compétence. Ces deux aspects sont inséparables car afin d’utiliser et de développer ses compétences, le vendeur devra utiliser ses ressources personnelles mais aussi l’environnement autour de lui. Cette approche insiste alors qu’une compétence dépend du réseau et non pas seulement d’un aspect individuel et donc, le vendeur pour utiliser ses compétences devra alors interagir avec d’autres individus. Selon LE BOTERF (2002), la compétence est un complément de savoir-faire et de savoir-être car aujourd’hui, il ne suffit plus seulement

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d’être capable d’effectuer les taches demandées mais d’aller au-delà de l’ordre. Un vendeur compétent est capable de gérer de façon efficace de multiples situations professionnelles.

NAGELS (2009), démontre que l’évaluation de la compétence est souvent associée avec l’évaluation de la performance, même s’il y a ici une forte distinction entre ces deux termes. L’évaluation de la performance est définie comme étant « ce que l’individu fait » et l’évaluation de la compétence « le jugement social porte sur la performance. ». NAGELS distingue alors une dimension cognitive et une dimension psychosociale de la compétence lorsque celle-ci est étudié par rapport à la performance de l’employé. Dans la dimension cognitive de la compétence, NAGELS explique que définir la compétence revient à définir le « schème » (le schème est défini par VERGNAUD, (1992) comme étant « une organisation invariante de la conduite pour une classe de situations donnée ». Cet aspect de la compétence nous amène à trois concepts primordiaux, la tâche, l’activité et l’action. Selon NAGELS, c’est grâce à l’activité, l’ensemble de situation professionnelles et la réussite que l’on retrouve alors les tentatives d’amélioration des compétences du vendeur. Ainsi la dimension psychosociale de la compétence concerne alors le jugement social de la performance et compétence de l’individu et donc plus précisément si la l’individu est vu comme compétent ou non envers son organisation. Cette dimension nous démontre alors lors de l’évaluation des compétences, la relation entre l’individu et son environnement.

Les savoirs, savoir-faire et savoir-être

Selon ENLART (2011), définir les compétences en particulier se divise en cinq approches : par les savoirs, savoir-être, savoir-faire, comportementale, mixte et par les compétences cognitives. Nous allons nous intéresser ici aux approches par les savoirs, savoir-faire et savoir-être.

D’après ENLART, la compétence est un ensemble de savoirs « mis en œuvre », en outre le fait d’acquérir des savoirs qui amèneront par la suite le vendeur à agir, et donc à l’action. Ces savoirs doivent être spécifique à l’activité exercée par l’individu. Cette première approche se trouve être analytique et idéologique car émane l’idée générale que tout doit s’apprendre d’une certaine façon et que savoir c’est réussir. Par conséquent, les vendeurs possédant le plus de connaissances/savoirs sont perçues comme étant les plus compétents.

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