Les avantages de la méthode SMART

1. Pourquoi est-il important pour l’entreprise et le manageur de contextualiser les objectifs ?

Les objectifs commerciaux sont fixés en fonction d’un contexte économique qui évolue rapidement.

Le manageur doit s’appuyer sur des analyses précises du marché sur lequel l’entreprise est positionnée pour définir sa stratégie de fixation des objectifs.

Il doit également prévoir des étapes intermédiaires pour faire le point et éventuellement procéder à des recadrages.

2. Relevez les éléments qui doivent être retenus pour fixer les objectifs commerciaux.

Les éléments à retenir pour fixer des objectifs commerciaux pertinents sont de quatre ordres.

a. Les informations sur le marché :

− une bonne connaissance de la situation générale (croissance économique, évolution des revenus, prévisions démographiques, indices de la consommation…) ;

− une maîtrise des données sur la zone de chalandise (concurrence, population, projets publics et privés, besoins des clients et prospects…).

b. Les informations sur l’entreprise :

− ses forces : organisation, implantation géographique, parts de marché, image de marque, compétences distinctives… ;

− ses faiblesses par rapport à ses concurrents : moyens financiers et techniques, personnel, pouvoirs de négociation… (lire les propos de Jacques Inizan et de Philippe Baumann).

c. Les informations sur les clients :

– les commerciaux peuvent apporter de précieux renseignements sur le potentiel des clients, leurs besoins et leurs disponibilités, qui permettront d’accroître l’efficacité des actions en portée et en coûts.

d. Les coûts :

– l’entreprise doit préserver sa rentabilité (les marges) en maîtrisant les coûts.

3. Une fois fixés, les objectifs commerciaux sont-ils figés et impératifs ?

Les objectifs ne sont pas figés, ils peuvent être revus à la baisse ou à la hausse en fonction de l’évolution des données du marché (situation générale, actions des concurrents…), mais également de l’analyse par le manageur des résultats des commerciaux.

4. Quels sont les avantages pour le manageur d’utiliser la méthode SMART ?

« Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va. » Sénèque

Les avantages de la méthode SMART sont nombreux puisque chaque lettre désigne une qualité essentielle pour fixer un ou des objectifs à son équipe commerciale.

Le manageur qui utilise la méthode SMART pilotera plus facilement son équipe commerciale. Il fera preuve de clarté, d’équité, et saura influer sur la cohésion de l’équipe…

SMAT : spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, temporel.

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