Le cross sealing

 Question 5

5.1    -  Le croos -selling ou vente additionnelle est un bon moyen de fidéliser le client et d’augmenter le chiffre d’affaire. Dans le cas de la société ISS qui est organisée par métier, l’objectif va être de restructurer l’organisation commerciale de la société.

-  Mettre en place une organisation commerciale divisionnaire par secteur géographique.

-  Faire une découverte  précise des clients par des questions orientées afin de bien connaître ses besoins en fonction du marché et de l’offre de l’entreprise.

-  Former les commerciaux aux autres produits proposés par la société ( séances de formations, documentations, grilles de tarifs etc).

-  Retravailler le CRM et le renseigner en le nourrissant  le plus précisément possible ( besoins des clients, spécificité, marché, produit etc).

5.2    -  Des changements d’organisations ou de structures commerciales ne sont pas toujours facile

à vivre que ce soit par les collaborateurs de l’entreprise ou par les clients. Il importe avant tout de mettre en avant les avantages de ce type de changements tant pour l’équipe commerciale que pour les clients.

Pour l’équipe commerciale :

-  Expliquer lors des réunions commerciales que ce changement d’organisation se fait en accord avec la demande du marché.

- Cela permet une réduction des coûts de l’entreprise, et évite des redondances auprès du client.

-  Les commerciaux vont augmenter en compétence à travers les séances de formations sur des métiers jusque la méconnus.

- Augmentation du CA par commerciaux et donc par effet de levier de la rémunération à la commission.

- Moins de client à visiter, moins de temps perdu en déplacement avec un chiffre d’affaire supérieur.

Pour le client :

-  Diminution du nombre d’interlocuteurs, on passe de 4 personnes  à une seule  qui rassemble toutes les compétences de l’entreprise.

- Simplification de facturation, le client est rattaché à une seule entité.

- Uniformité des tarifs.

- Meilleur suivis des prestations et du service après vente.

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