L’assimilation des spécificités de l’international dans une PME

Mission d’Expertise

L’assimilation des spécificités de

l’international dans une PME

Sommaire

I. Résumé Managérial 5

a. En Français 5

b. En Anglais 6

Introduction : intérêt et stratégie d’internationalisation 7

II. Présentation de l’entreprise 8

III. Diagnostic de la situation de départ 11

a. Marchés prioritaires 11

b. Coûts et risques 15

c. Processus d’adaptation aux marchés cibles 20

IV. Comment adapter son entreprise à l’internationalisation ? 31

a. Méthodologie et stratégies d’entreprise 31

b. Solutions opérationnelles existantes 37

V. Préconisations et recommandations 42

a. Audit interne : identification des forces et faiblesses 42

b. Activations B to C pour soutenir le B to B 43

c. Opportunités à moyen et long terme 46

Conclusion 48

Bibliographie 49

Annexes 50

2019-2020 5

I. Résumé Managérial

a) Français

Avec des entreprises multinationales comme acteurs principaux, le marché de la

bière a un contexte concurrentiel intense. Par exemple, 3 grands groupes se partagent

plus de 70% des parts de marchés en France et assure presque 50% de la production

mondiale en termes de volume.

L’essor du sous-secteur de la bière « Craft » étant à l’origine de la croissance du

marché de la bière (+8% chaque année entre 2015 et 2018), ces 3 groupes brassicoles

s’intéressent aux indépendants, et possèdent toutes les armes nécessaires (offre, prix,

réseau de distribution) pour développer encore leur mainmise sur le marché.

L’entreprise française IBB – International Beers & Beverages – a pour activité la

distribution de bières et de boissons du monde, et dispose de nombreuses bières

« Craft » dans son portefeuille de produits. Le service export, opérant depuis 2009,

s’est lancé récemment à la conquête d’un pays qui semble de prime abord plus propice

à la recherche de fournisseurs que de clients pour le marché de la bière : la Belgique.

Cependant, malgré la présence de géants en tant que concurrents, les processus mis

en place et les partenariats basés sur la confiance mutuelle et la volonté de développer

un produit dans lequel on croit – et qui a déjà fait ses preuves aux Etats-Unis, le

marché de référence – retournent de bonnes perspectives d’évolution sur le segment

qu’est la distribution de bière artisanale internationale.

2019-2020 6

b) English

With multinational companies as major players, the global beer market has an

intense competitive environment. For example, 3 groups share more than 70% of the

market in France and account for almost 50% of world production in terms of volume.

With the growth of the Craft beer sub-sector leading the growth of the beer market

(+ 8% each year between 2015 and 2018), these 3 brewing groups are interested in the

self-employed, and possess all the necessary weapons (offer, price, distribution

network) to further develop their control over the market.

The French company IBB - International Beers & Beverages - is active in the world's

beers and beverages business, and has numerous "Craft" beers in its product portfolio.

The export service, operating since 2009, has recently set out to conquer a country

that seems at first more conducive to finding suppliers than customers for the beer

market : Belgium.

However, despite the apparent difficulties in penetrating the Belgian market and the

presence of giants as competitors, the processes settled and partnerships based on

mutual trust and willingness to develop a product in which we believe - and who has

already proven in the United States, the reference market - return good prospects of

evolution on the segment which is the distribution of international Craft beer.

2019-2020 7

Introduction

Comment intégrer dans une PME les problématiques de croissance à

l’international ?

La mondialisation de l’économie amène les entreprises et les gouvernements à

envisager de plus en plus tôt une internationalisation. Depuis quelques années, les

PME font l’objet d’un intérêt particulier des pays développés dans la mesure où cellesci sont susceptible de grandir de manière efficace et durable grâce à cette stratégie.

Cependant, les défis de cette stratégie internationale s’imposent autant à ces PME

qu’aux petites et aux grandes entreprises avec qui elles ont noué des partenariats.

De

...