La négociation commerciale

La négociation commerciale donne toujours lieu à des jeux de pouvoir, calqués sur des conflits d’intérêt. Nombreuses sont les négociations qui échouent du fait d’une erreur d’appréciation réciproque des motivations intrinsèques à chaque partie

 non prise en considération des intérêts intrinsèques à la partie adverse.

Il s’avère important d’aller au-delà des simples raisons contractuelles telles que les prix, les délais ou encore les quantités négociables.

Pour y remédier, les auteurs exposent une approche singulière : The investigative negotiation

En investiguant sur les personnes avec qui l’on négocie, leurs aspirations, leurs attentes, leurs motivations, leur situation…on va pouvoir comprendre les raisons à l’origine de la résistance.

Les auteurs retracent 5 grands principes qui définissent cette approche d’ »Investigate Negotiation » et nous expliquent comment ceux-ci peuvent être appliqués :

1. Ne pas discuter sur ce que l’autre partie veut =>Rechercher pourquoi il le veut

Les auteurs illustrent ce principe avec l’exemple de l’ambassadeur Américain des Nations Unies, Richard Holbrooke. A la fin des années 2000, ce dernier était confronté à une dette d’1 milliard de dollars envers le Nations Unies. Le budget américain ne pouvant couvrir cette dette, il a été demandé aux autre pays d’de participer à l’absorption de cette dette (sans succès).

Holbrooke a donc cherché à comprendre pourquoi des pays européens ou le Japon étaient fermés à cette solution. Il se rendit compte que pour bon nombre d’entre elles, ce refus s’expliquait par le fait que leur budget annuel était déjà finalisé.

La solution trouvée fût le report d’une partie de la dette à l’année suivante

2. Chercher à comprendre et atténuer les contraintes de l’autre partie

Les contraintes de la partie adverses sont le plus souvent ignorées. Il convient donc de raisonner intelligemment et intuitivement en cherchant à trouver et comprendre ce que la partie adverse doit faire face, et amorcer un travail de soutien avec cette partie adverse pour lui permettre de surmonter cette contrainte qui nous concerne également puisqu’elle implique le désaccord dans les négociations.

3. Interpréter les demandes comme des opportunités

Lorsque la partie adverse fait une offre démesurée que nous serions incapable d’accepter, il est important de ne pas fermer sa décision, mais plutôt d’essayer de voir au delà / savoir ce que ce cache derrière cette offre irréaliste :

Que pouvons-nous apprendre à travers cette offre (quelles sont les motivations), afin d’être en mesure d’utiliser ces informations pour découvrir les opportunités qui se cachent derrière

4. Créer/construire un terrain d’entente avec les adversaires

« The Commodity Purchase » jeu de simulation utilisé par de nombreux professeurs de négociation.

Un étudiant joue le rôle d’un vendeur de 100 œufs de faisant, et cinq autres étudiants jouent le rôle d’acheteur avec différentes motivations,

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