L'organisation commerciale

L’organisation commerciale

Une équipe commerciale c’est un ensemble des acteurs intervenant dans le processus de vente (sédentaire ou itinérant)

Organiser une équipe c’est répartir, coordonner et contrôler les activités de chacun selon la structure.

1. Les structures commerciales

1. Les structures classiques

1. La structure par zone géographique

Elle vise à occuper un terrain délimité. Elle est privilégiée lorsque la gamme des produits est homogène, lorsque la clientèle nécessite un contact fréquenta et qu’elle est dispersée.

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                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                [pic 2][pic 3][pic 4][pic 5][pic 6][pic 7][pic 8][pic 9][pic 10][pic 11][pic 12][pic 13][pic 14][pic 15][pic 16][pic 17]

Avantages :

• Zone d’action du vendeur bien délimitée
• Contrôle de l’activité du vendeur
• Evaluation aisée des résultats
• Suivi régulier de la clientèle
• Frais de déplacement réduits

Limites éventuelles

• Compétence réelle du vendeur pour toutes les gammes de produits de la société
• Egalité des secteurs du fait des contraintes géographique et économique

1. Structure par ligne de produits

Cette structure s’adapte lorsque l’entreprise commercialise des gammes de produits distincts (produits technologique ou nécessitant de contacter des interlocuteurs aux comportements d’achat spécifiques.

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Avantages :

• Meilleure connaissance des produits
• Vendeur mieux armé face à la concurrence

Limites éventuelles :

• Impact commercial réduit du fait du cloisonnement entre les produits
• Le client peut voir plusieurs commerciaux
• Augmentation des frais de déplacements

1. La structure par type de clientèle

Cette structure convient lorsque l’entreprise s’adresse à des circuits de distributions distincts nécessitant une approche spécifique ou à des catégories de clients différents dans leur comportement d’achat.

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