Ingénierie d'affaire, comment réussir en négociation

INGENIERIE D’AFFAIRES - NEGOCIATION

1. Rôle du service achats

Gestion des projets, supers-processus, négociation sur savoir-faire, benchmarking, voyage d’affaires 🡪 vision sur les nouvelles sources de fournitures et de fabrication.

Mini compte d’exploitation : l’impact éco° des achats

Des métiers différents suivant les secteurs et des conditions de travail différentes

• Dans la distribution : Chargé d’un pdt et travaille dans une centrale d’achat (GMS / GSS) 🡪 acheteur / chef de produit
• Dans l’industrie : gère l’approvisionnement en mat° première et en matériels. Il appartient au service achats du groupe 🡪 acheteur
• Dans les services : (SSII, société d’entretien), des frais généraux (meubles, fournitures de bureau)
• Chez un exploitant : Il est souvent patron de ses décisions ou salarié parfois.

Processus amont

• Veille
• Sourcing / présentation
• Benchmarking
• Définition du besoin
• Analyse de la valeur à la conception
• Classification des besoins

Actes d’achats

• Consultation
• Analyse des offres
• Négociation
• Choix contrat
• Approvisionnement

Processus Aval

• Post évaluation
• Homologation définitive / déférencement

[pic 3]

Veille

La Veille : percevoir les mutations d’un métier doit permettre de préserver sa perf en s’adaptant ou en acquérant les compétences manquantes.

• Veille technologique (pour le compte du marketing)
• Veille économique (coût salariaux par ex : macro + sectorielle)
• Veille défensive (pour le compte des commerciaux)

Environnement complexe : Pdt, technologie, clients, culture, langue : l’acheteur doit avoir une culture étendue : souvent équipe pluridisciplinaire

Environnement concurrentiel : hostile = réagir ! 🡪 Identifier les caractéristiques du marché

(Ex : informatique, prix performances)

Environnement mondial mais diversifié

Exemple de veille : veille sur la main œuvre en fonction des pays : coût horaires, charges incluses en Europe (voir prix de revient) : les fournisseurs doivent décomposer les prix d’achat pour pouvoir analyser là où les salaires sont relativement bas (domaine de la gestion).

Sourcing / présentation 

Sourcing = chercher les fournisseurs, avoir toujours des frns prêt que j’ai sourcé au préalable.

Exemple : Décathlon a, par continent, des départements sourcing qui source en fonction des directives et visite et audit les différentes entreprises et frns du pays en question donc un acheteur à un casquette qualité/audit forte

Test / présentation : homologation temporaire (METHODES)

On teste sur les délais, qualités, conformité au cahier des charges et on challenge le fournisseur plusieurs fois avant de le valider, les tests sont sur une période parfois longue : un an par exemple.

Benchmarking 

Utilisation des réseaux (clubs, collègues) ;

Référentiels prix de marché (sur quelle base négocier ?) ;

Référentiels best practice (quels leviers actionner ?) : les aspects éco sont très importants pour les acheteurs

Dans les grandes sociétés (DANONE, NESTLE) vont benchmarker sur leurs structures à eux en se comparant avec les pratiques du concurrent : c’est du « best practice » : pour se faire ils demandent à leurs fournisseurs (stratégie triangulaire on fait parler sur les concurrents pour savoir ce qu’il se passe et après on fait remonter l’info : les acheteurs sont les capteurs d’informations via leurs fournisseurs)

Définition du besoin

Cahier des charges et spécification (canaliser les offres) : on va mettre tous les frns dedans. A ce moment-là l’acheteur va travailler en collaboration avec le marketing, le service qualité etc…

[Moins le cahier des charges est précis, plus le frns va interpréter le cahier des charges et plus il va y avoir de pourcentages d’erreur dans la commande et la livraison.]

Le cahier des charges doit être très précis et carré sur le grand import (=nouveaux produits en lancement, marché avec la Chine par exemple…)

Définition d’un besoin** : processus de décision

Analyse de la valeur à la conception (optimisation du coût en amont) : sur le produit que l’on va commercialiser on va mettre pile les ingrédients qui correspond aux besoins des clients et donc c’est sur la conception des produits que l’acheteur va pouvoir directement intervenir

Ressource externe au cours :

Source : http://multimedia.ademe.fr/catalogues/methodologies-entreprises/9_ADEME_AnalyseValeurDesignToCost_290612_vf.pdf 

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